政府采购的基本原则.pptVIP

第五章 组织市场购买行为分析 市场营销人员必须了解目标消费者的欲望、观念、喜好和购买行为，甚至他们的语言方式、风俗习惯、沟通技巧。 以 便 满足目标消费者的需求和欲望，并有效的和他们沟通。 第一节 组织市场的类型和特点 组织市场的构成： 产业市场； 中间商市场； 非赢利组织市场； 政府市场 组织市场的主要特点： 1。衍生需求； 2。波动性大；（经济学的加速原理） 3。需求缺乏弹性； 4。购买者地理位置集中； 5。购买人数少，购买数量大； 6。专业人员采购，影响购买决策者众； 7。直接购买；（或易货减少流动资金的占用） 8。互惠购买；（得到购买优惠条件）9。租赁。（降低固定成本的投资） 产业购买决策的参与者 组织市场的购买属于理性购买，是专家参与的购买。 购买决策参与者组成企业的购买决策单位（DMU)——指组织用户市场上参与企业购买决策过程的所有成员的集合。 1。使用者——指组织中实际使用该产品或服务的人员。（提出购买建议） 2。影响者——指直接或间接对采购决策有影响的人员。（技术员，工程师等是重要的影响者） 产业购买决策的参与者 3。决策者——企业中有权决定采购项目和供应者的人。（总经理，采购经理，生产主管等） 4。采购者——既被企业正式授权具体执行采购任务的人员。（熟悉采购程序，合同条款，洽谈） 5。控制者——阻止推销员与DMU成员接触或控制外界与采购部门的信