组织市场顾客剖析.pptVIP

TM 7-1 組織市場的顧客分析(一) 1.原材料、零組件、機器設備、最終產品、消耗品(物料)、服務 2.衍生(引申)需求、有自製 vs. 外購考慮 1.直接洽商為主，未必仰賴中間商促成交易 2.商展是重要的交易場所 1.最終產品的季節性及產銷的前置時間 2.定期/定量合約 ; JIT ; OEM/ODM 1.品質－檢驗、認證(買主/第三者) 2.成本－競標、議價 3.交期－速度、彈性 4.其它－互惠採購、利益輸送、一次購足 1.製造商、中間商、政府、非營利機構 2.標準行業分類(SIC) 一.Who： 二.What： 三.Where： 四.When： 五.Why： TM 7-2 組織市場的顧客分析(二) 六.How： 1.專責守門人＝資訊蒐集者 2.團隊(群體)決策為主 3.專家採購－熟悉產品、行情、 談判等 4.決策流程基本上與消費市場相同: 需要認定 資訊蒐集 方案評估 購後行為 購買行動 5.代理關係衍生的利益輸送: 賣方 金錢、招待等 利益輸送 決策人員 買方 交貨 付費 採購 決策 TM 7-3 組織購買決策(一) 一.決策類型： 例行性程度高 例行性程度低 決策時間 很短 很長 決策人員 很少