物流企业分销和促销的策略.pptVIP

物流企业分销与促销策略 [知识目标] 了解分销策略基本模式和营销渠道变化的趋势。 理解促销信息沟通过程，分销渠道设计决策以及促销组合的意义。 熟悉渠道管理过程，促销计划制定，网络促销方法。 熟悉人员推销、广告、公共关系、营业推广的实施过程。 掌握物流企业分销渠道策略和促销组合策略。 [能力目标] 学会对渠道进行有效管理，能初步写出促销方案，设计促销组合策略。 第一节 物流产品分销策略 链接 航运巨头加大直销渠道力度 中远集团在主要目标市场，面对集装箱运输行业的特点，考虑到下面的因素：1）集装箱市场供过于求，若使用中间商会造成货源不稳的市场局面。2）方便控制运价，以便运用价格手段开展竞争。3）直接与货主接触，拜访客户，了解客户需求，有利于更好地为顾客服务。 为此，中远集团在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道，加强与顾客的直接接触，直销渠道的比例由1997年的5%扩大到了2000年的50%，揽货能力大大增强，加强了市场竞争力。 市场的领导者——集装箱班轮运输巨头马士基分销渠道中，直销比例已达到70%以上。 第二节 物流产品促销策略 推销人员在推销工作中经常采取的策略主要有以下几种： 1）试探性策略。又称 “刺激一反应”策略，推销人员在尚未了解到顾客具体要求的情况下，事先准备好几套话题，进行“渗透性”交谈。通过试探