采购培训-提高采购员工作能力和技巧.ppt

谈判的策略——多听少说 多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既表示尊重对方，也可使自己根据对方的要求，确定自己对付他的具体策略。 避免滔滔不绝地夸夸其谈，结果让对方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。 谈判的策略——情感投入 人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。谈判中利用感情的因素去影响对方不失为一种可取的策略。 比如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客吃饭，提供食宿的方便. 还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。 平时建立友好的伙伴关系，对顺畅的谈判很有帮助 还价技巧：让步的方式 比如工厂想要在价格上有多些余地，我方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案作为交换条件。 在讨价还价过程中，再逐步让步除价格以外的条款。 工厂鉴于我方的慷慨表现，往往会同意适当提价。而事实上这些“让步”是我方本来就打算给工厂的。 但要注意这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。 还价技巧：让步的方式 1．让步中应当服从的目标 第一:避免过多地让步； 第二:暗示对方如果提议不被采纳，谈判 将陷入僵局。 2．让步应当遵循的原则 还价技巧：让步的方式 采购量阶梯报价