昆仑润滑油的SWOT分析报告.docVIP

PAGE PAGE 7 昆仑润滑油的 SWOT分析报告 小组组长： 小组成员： 昆仑润滑油的SWOT分析报告 现在都在讲终端为王，企业都非常重视对终端的建设，却没有考略到终端的建设由于受到各方面因素的影响也是在不断变化的，企业应该根据变化的具体情况适时调整自己的营销策略。因此，这就需要企业在充分的市场调查的基础上，了解终端的现状及变化情况，通过寻找竞争对手的弱点，把对手的弱点看成我们成功的突破口或取胜的法宝。 在昆仑润滑油进入安徽市场之前，安徽乃至整个华东区域润滑油基本上由英荷壳牌、美孚和中国石化的海牌等把持着。壳牌公司由于进入市场的时间较长，凭借其强大品牌力和先入为主等综合优势，几乎占有了80%以上皖南的润滑油市场，成为安徽乃至整个华东区域的市场领导者。昆仑营销人员从一开始就针对竞争品牌壳牌、美孚和海牌等在终端市场及其经营服务上的情况做调查，对竞争对手的营销价值链进行分析，彻底了解了终端状况。 昆仑华东营销中心规定所有业务人员必须每天深入到修理厂、换油点、厂矿企业等，按日期、分地区做好访谈调查记录，每周每月做出市场分析小结。昆仑皖南区域员工通过三个月的调研工作，基本分析和寻找出了竞争对手的市场优劣势、产品长短处。昆仑华东营销中心结合自身产品特征及其所面对市场的竞争态势，进行了SWOT分析。 内 部 外 优 部 势 机 劣 会 势 威 胁 内部优势(S) 1、昆仑拥有位居世界500强第81名中国石油的实力和优势； 2、无人能敌的基础油资源优势； 3、众多国家级的中国石油战线科研技术机构支持，拥有阵容齐全的博士后工作站； 4、昆仑润滑油将充分利用依托中国石油遍布全国、数量众多的加油站，来展示昆仑品牌和实行有效的营销战略布局； 5、昆仑拥有目前中国最为先进的润滑油制造设备，如加压加氢异构脱蜡装置等。 内部劣势(W) 1、新入润滑油市场的昆仑品牌力还很弱，知名度很低； 2、昆仑产品结构不尽合理，尤其是利润较为丰厚的小包装油比例过少； 3、昆仑打造中高端品牌形象的工作，必将非常艰辛和耗时费力； 4、昆仑的经营管理有时要受制于体制的制肘； 5、由于历史的原因，昆仑润滑油公司在地域分布上的不尽合理，华东等市场容量较大的地区销售网络几近空白。 外部机会(O) 1、随着我国汽车消费市场高速度增长，润滑油市场容量迅速扩大； 2、壳牌等许多国际大品牌都是简单地通过经销商代理运作，品牌成熟期已过，价格透明，经销商利润较薄； 3、壳牌等国际大品牌提供的产品附加价值很少，以服务为导向的产品经营特色表现不充分； 4、使用壳牌润滑油的有些司机反映产品产生油泥较多，有积碳生成现象出现； 5、整个车用润滑油市场正呈现向民品化发展的趋势； 6、新形成的消费者更注重服务和产品的综合价值。 (SO) 依靠内部优势 利用外部机会 1、针对壳牌积碳多的缺点，在终端市场上全力推出昆仑SG15W／40这一可以有效祛除积碳的产品，从产品上直逼壳牌的软肋； 2、针对壳牌比昆仑价格高10%左右的事实，强化宣传中国石油因自己拥有油田而成本低廉的优势，充分利用价格优势抓住消费者的心； 3、运用服务性经营策略，把皖南各地的换油工人各自组织起来，建立了俱乐部性质的“换油工人之家” (WO) 依靠外部机会 克服内部劣势 1、在壳牌尚未重视并占有较大市场份额的卡车用润滑油方面，针对调查中发现的卡车司机依赖口碑宣传这一特点，在他们的主要集散地各停车场进行宣传促销，以便争取长期稳定的客户群； 2、通过各类营销会议快速启动昆仑产品市场，提升昆仑品牌知名度。由于昆仑品牌处于市场导入期，大量运用各种类型的营销会议，对抗衡壳牌和市场的启动会有事半功倍的效果； 外部威胁(T) 1、壳牌在皖南市场具有强劲的国际品牌力； 2、壳牌是皖南地区主要车型奇瑞的装车用油； 3、诸多消费者具有迷信洋品牌的消费观念； 4、所有跨国石油公司已进入中国市场多年，并已建立了长期稳定客户群； 5、竞争品牌如美孚、壳牌、BP等在西方市场的民品化营销模式已经较为成熟，有成功经验可资借鉴、复制。 (ST) 依靠内部优势 回避外部威胁 1、针对壳牌每5000公里换一次润滑油，昆仑诉求最高级限8000公里换油，并通过质量承诺，争取挤占壳牌的市场份额； (WT) 减少内部劣势 回避外部威胁 1、成立“昆仑”俱乐部，使皖南昆仑营销工作中成为建立终端目标客户友情纽带，俱乐部可以提升昆仑品牌的知名度和美誉度。 2、采取针对性非常强的小众传播策略，把每一分钱花在终端目标消费群体身上。使所有的传播活动都瞄准司机与车主展开 一、昆仑润滑油公司的SWOT分析 优势（S）：1.昆仑拥有位居世界500强第81名中国石油的实力和优势；2.无人能敌的基础油资源优势；3