市场总监培训教材之渠道实战.ppt

渠道的区域拓展 一类市场与二类市场的渠道区别 拓展与建设的渠道配合 一类市场 二类市场 一类市场与二类市场的渠道区别 一类市场企业控制末端 一类市场的直营网点 一类市场与二类市场的渠道区别 二类市场渠道成员控制末端 一类市场的直营网点 二类市场 竞争环境下企业策略不同 案例分析 实达的大客户策略——主攻二级渠道 联想等的大卖场策略——增加服务，建立形象 惠普的专卖店——建立形象 所谓扁平化管理是为什么？ 拓展与建设的渠道配合 拓展市场时渠道政策灵活 占领市场 建设市场时渠道政策规范性强 保护市场 拓展市场是需求先于供给 建设市场是供需较均衡 拓展与建设的渠道配合 案例 　 据对全国8大城市零售网点普查显示：作为2000年1～8 月主要城市冰箱市场占有率排名第4的西门子总铺货率仅位于第8位，可以说西门子铺货率不算高，但它注重的是网点建设的质量。 建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么？ 渠道利用现状 渠道现状一 连锁业态 与大的连锁巨头合作 控制主营区域销量分额 优势：现阶段容易控制主要城市市场分额 劣势：淡季回款能力弱 市场的管理和控制不在自己手中 市场建设和品牌建设容易被操控 渠道现状二 专卖店形式 主营城市成立专卖店， 经销商配合 控制主营区域市