西安市经九路地产的项目销售执行提案.ppt

* ? 时 间：2010.7.10 关键行动：开盘仪式 关键条件： 开盘show 样板房 园林展示 户外广告更换 现场导示系统更新 人员邀请（市领导） 现场销售组织 酒会 重大节点：开盘 【阶段三】正式销售期 销售实施 开盘期 * 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 卖场展示 营销中心 现场营销中心、板房、示范园林、小区现场 / 营销中心 营销活动 建立客户 联系 大型公关活动引起市场关注 业主活动 销售节点活动、现场小活动积聚人气、促销 宣传渠道 户外广告 直邮 户外、DM单、报纸 户外、DM单、阶段性报广 全方位造势、炒作 积累期 开盘黄金期 内部认购期 营销阶段 强销期 持续期 尾盘期 18/04 12/06 10/07 VIP卡发售 选房 工程竣工 开盘仪式 营销 中心开放 12月 工程进度 样板房竣工 工程竣工 示范园林、主体封顶 基础完工 装修 广告传播 项目/规划 形象宣传、活动信息 全方位宣传项目卖点、销售火爆、强销 项目生活演绎 促销 定价促销 定价 价格公开、开盘促销 尾盘促销 均价试探 价格封闭 价格抬升，阶段性促销 销售物料 价目表、 VIP卡、户 型手册等内购资料 楼书、模型 海报、模型、 200问 客户登记本等 海报、单张等销售物料更换及补充、客户通讯 + + + 销售目标 本期（累计） 销售率 套 蓄客 套 套 套 10%（30％） 25%（80％） 25%（55％） 套 10% （90％） 20% 67 * 我们是“领跑者”，要打一场“必胜”的硬仗！ 至此，我们已共识—— 总 结 我们的制胜关键在于产品展示和场景体验！ * 市区营销中心的户外导示牌 三维演示动画制作 贵司营销队伍人手增加 广告公司确定 请物业管理顾问 目前，急需开展的工作—— 总 结 * Thanks 陕西君安房地产咨询有限公司 2009年09月09日 The end * 卖点延展：优越生活四大大标准 目标下的战略 形象定位 优越生活标准之一：稀缺的地理环境 相关卖点：独一无二的居住区，安静、舒适、清新。 优越生活标准之二：成熟区域，便利生活 相关卖点：交通便捷，快速直达市区，周边商网林立，生活无忧。 * 卖点延展：优越生活四大标准 目标下的战略 形象定位 优越生活标准之三：独有超大开间 相关卖点：超大客厅开间、宽敞的厨房，全市仅有。 优越生活标准之思：个性化户型 相关卖点：多样户型，设计舒适、新颖、个性。 * 策略总纲 卖点挖掘 全面展示 体验营销 集中资源，凸显综合优势 → 社区形象展示 强化差异，挖掘产品价值 → 产品形象展示 高效推广，高效组织 → 宣传推广及销售组织 目标下的战略 * 营销策略分解 * 一、社区形象展示 目标下的战略 营销策略分解一 ——高档豪宅社区 资 源 宽敞、通畅的道路； 绝无仅有的地理资源； 政府规划区域定位为高尚住宅区； … 目标下的战略 营销策略分解一 社区价值挖掘与资源整合 ——示范样板间提前到位 目标下的战略 营销策略分解一 * 示范样板间为什么要提前展示？ 展现产品实体优势，创造差异竞争。 解决品质展示滞后矛盾，增强客户信心。 目标下的战略 营销策略分解一 * 目标下的战略 示范展示要点： 形象墙 入口大门 保安岗亭 工地现场T型牌 营销策略分解一 * 二、产品形象展示 目标下的战略 ——“生活的艺术” 营销策略分解二 * 为什么要提前展示产品价值： 产品是项目核心竞争力的主要要素 给客户足够的想像空间 提升项目价值的必由之路 目标下的战略 营销策略分解二 资源 每种户型都有独特亮点； 全城独有的洋房社区； 良好的小区规划； 规划有高质量的小区绿化； 丰富、有层次的生态 / 人文景观； … 目标下的战略 营销策略分解二 产品价值挖掘与资源整合 目标客户特征回顾： 追求更高的居住质量，对自己需求并不明确，缺乏引导。 感性，容易跟风，“羊群效应”。 目标下的战略 营销策略分解二 为每个户型赋予生命！ “福斯特的Dreamhouse”A户型的开扬、丰富、有层次的自然生态人文景观； “圣·安东尼奥艺术之家” B户型的优美园林和自然生活空间； “让·卢维尔的生活空间”C户型的时尚典雅生活情调； …… 目标下的战略 营销策略分解二 价值提升关键手段 体验式售楼处 体验式样板间 生活艺术手册 目标下的战略 营销策略分解二 * 体验式售楼处展示要点： 观景台 咖啡 绿化 VIP洽谈室 目标下的战略 视听室（三维动画演示） 安全助理 服务生（西服） 营销策略分解二 * 体验式样板间展示要点： 场景模拟 背景音乐 保洁随时服务 氛围营造