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说服性销售模式 销售方案 说服性销售模式 目标: 了解销售的基本原则 发掘并确认客户的需求 发展你的销售方案 每次拜访前做好准备 正确使用视觉性资料 销售的唯一准则(公理) 只有在客户的需求可以被满足的条件下,客户才会决定购买,消费或投资. 销售的基本原则 了解客户的需求 向客户证明我们的方案可以满足他的需求 客户的需求 获取利润 维持业务(长期生存) 发展业务 满足他的顾客的需求 需要了解的客户信息 为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息: 组织结构(Organization) 目标 (Objective) 目的 (Goal) 策略(Strategy) 衡量(Measure) 中长期行动计划(Plan) 客户的现状(Reality) 客户的限制(Restriction) 技术(Technology) 竞争对手状况(Competition) …… 发掘和确定客户需求的方法 过往记录和报告 沟通 仔细观察 发掘和确定客户的需求 运用沟通技巧发掘和确定客户的需求: 开放型问题 --- 获得信息 谁, 为什么, 什么, 哪里, 什么时候,怎么, 你能告诉我吗…... 封闭型问题 --- 获得控制 是这样吗, 是不是…... 发展你的销售方案 销售方案 基于客户的需求,结合公司的QPG来发展你的 销售方案. 拜访