《品项管理》公开课件（设计）.pptVIP

品项管理 何为品项？ 品项：产品的细分即SKU。（类别、口味、规格） 如：茶系列：PET350/500/1250/1500/2000 冰系列：PET350/500/1250/1500/2000 鲜の每日C系列： PET300/500/1250/1500/2000 康果系列： PET350/500/1500/2000 矿物质水系列：PET350/PET600….. 品项管理重要性 透过品项管理达到业绩增长和提高市占率的作用。五大业绩增长面之一 品项管理的内容 品项管理的内容 区域通路品项关系 结合策略思考表将适合品项摆到适合区域适合的通路！ 区域通路品项关系主管策略订定后执行 经销商进销存管理 1.经销商进货管理 如金鑫客户库存400箱，这句话告诉我们什么信息？ 答：什么也没有！ 目标量是多少？规模是多大？去年同期是多少？ 近3个月均销量是多少？进货频次/口味/品项如何？ 安全库存是多少？日均销量是多少？ 与客户充分沟通后，建议销售才有效。 经销商进销存管理 我们目前的做法通常是： 上级期许目标 依目标做分配（by区域、by客户、by日期做进 度追踪） 建议的做法是：结合前面分析后确定目标，依目 标做追踪管理 经销商进销存管理 1.经销商进货管理---日追踪表 经销商进销存管理 1.经销商进货管理（结合进度by客户别、by品项别做订单管理） --订单的品项组合（依经销商库存层别周报） by口味、包装（大、小） 已有品项：绿茶、冰红茶、鲜の每日C、 康果、矿物质水 新品：茉莉清茶、果粒柳橙、果粒葡萄柚 经销商进销存管理 经销商进销存管理 经销商进销存管理 业代依据库存周报表的库存层别和目标做好品项管理 红灯区产品的及时处理 经销商仓库管理（码放高度） 先进先出  品项管理的内容 促销专案规划执行--二阶通路(案例分享) 8月北京批市PET500茶系列产品堆箱造势专案 郑州矿物质水专案 --一阶通路 以“老”带“新”套餐形式 以“强势”带“弱势”套餐形式 促销专案效果评估 预期目标差异 品项管理的内容 产品陈列要素 1、确保产品数量充足，分销品项齐全 切记最好的陈列材料就是产品本身 如果在店内没有足够的产品支持，任何一个陈列都不会获得成功。所以，在下定单时，要确保有足够数量的产品，足够齐全的品种规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需要。 产品陈列要素 2、获取良好的陈列位置 产品应陈列在它所属的区域，以适应消费者的购买习惯，使他们易于发现我们的产品。陈列位置的好坏将极大的影响消费者的购买决定—— 陈列越显著，产品被购买的机会越多。 3、争取最大陈列面 陈列面的增加对销售的影响可达50%-300%，因此，我们要在不塞货的情况下争取最大的陈列面。 回转快的产品摆在中间 弱势产品放两边 新产品置于强势产品旁 4、确保标价清晰易辨 确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨； 确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符； 对促销产品，请加注显著标识 产品陈列要素 5、定期清理货架 保持产品清洁，先进先出（FIFO），及时补货 及时更换破损产品和过期产品 设法处理滞销品，不能任其蒙尘，影响品牌形象 产品正面朝向消费者，排列整齐 保持货架清洁及最佳陈列位置 产品陈列要素 6、通过POP材料作商品化陈列布置 POP材料是商品化陈列工具，它能够： 引人注目 提供产品信息及促销信息 吸引消费者对产品陈列的注意 固定产品陈列位置 改善销量 产品陈列要素 7.产品陈列原则： 品牌和包装：同一品牌垂直陈列、同一包装水平陈列、上轻下重、上小下大 存货周转：陈列和售卖先进先出，先冷后暖 陈列比例：同一售卖点应集中陈列，商品陈列比例原则上应与销售比例相同 商标朝向：产品和外包装的中文商标或特定促销图案朝外陈列 缺断货：缺货排面用主力产品补齐 产品摆放：各产品陈列位置以主竞品为参照，以争取最多之品牌露出为目标（第二陈列位的抢占） 销售终端生动化 * * 章春玲 ,11 ,Nov ,2005 经销商进销存 通路销售 销售终端生动化 透过品项管理达到业绩增长和提高市占率的作用。 经销商进销存 通路销售 销售终端生动化 区域通路品项的关系 经销商进销存 25 29 31 85 县 　 　 11 11 地级市 空白区域 间接经营 直接