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私募基金营销实务 ----简谈基金营销技巧 感知：我行！我能！ 一、知已 信心来自敬业 二、知彼 聆听客户的声音 从聆听中获取信息 了解客户 F:\快盘1\中茂集团\基金营销\演讲PPT\合肥市金融超市理财投资访谈问卷-终极版 .pdf 金融营销要解决的三个基本问题 A 如何寻找并发现有价值的客户 B C 如何吸引并拥有有价值的客户 如何长期、大量、持续拥有有价值的客户 基金营销流程 准备阶段 后续阶段 展现促成 需求分析 接触阶段 营销流程 准备阶段 恰当定位 拜访理由 拜访目的 正视拒绝 准备阶段 基金营销流程 接触阶段 讲解及时，简明扼要 展示资料，控制时间 善于发问，获取信息 注意细节，不卑不亢 张弛有度，条理清晰 善于倾听，察言观色 文字内容 倾听 观察 文字内容 基金营销流程 适度 需求分析 风险偏好 流动性、风险性、 收益性 历史投资情况 国债、股票、基金 收益如何 投资理念 盈利预期、止损观念 投资时间长短 基金营销流程 展现促成 展示---直指需求 产品特点：风险、收益、风格 公司情况：投资业绩、风险管理 投资：投资团队、投资理念、理财服务 及时促成：当客户对你有促成性质的话语表示默许，或者主动提出有关操作细节的问题时，或者赞美你的敬业精神时，及时促成成交。 基金营销流程 后续阶段 服务营销一体化 成交不是终点 正确对待抱怨 潜在客户管理 基金营销流程 客户适当性销售话术 承诺及结束语 介绍 产品 了解 客户 开场白 如果您购买了基金产品，我们将为您提供专业的基金理财服务，做您的 基金管家。谢谢您耐心的听我的介绍，支持我的工作，希望以后能继续 为您服务，我们保持联络。 XX先生/女士，您一般是通过银行储蓄还是其他方式投资啊？是否购买 过基金或者股票（信托）呢？您喜欢投资浮动收益类的还是固定收益 类的产品呢？ 我了解您的信息是为了更好的给您提供专业投资理财服务。 您对市场怎么看？根据目前的市场情况，与证券基金相比，更适合 投资风险可控的私募基金产品，您有兴趣听我介绍一下吗？ 您好！XX先生/女士，我是中茂集团常总手下的客户经理XXX，想为您介绍一款保本型的基金产品，不知道这样的基金是否满足您的理财需求？这里有一个问卷请您勾一下。 客户适当性销售话术要点 熟悉产品认购流程 除此之外，还需进一步提炼营销卖点：研究团队、投资项目等 F:\快盘1\中茂集团\基金营销\演讲PPT\10个答问让客户没法拒绝你.doc 诚实守信 勤勉尽责 真诚对待客户 客户利益优先 基金营销 原则 基金选择 ◎ 选项目 - 适合的行业、成长性项目 ◎ 选 人 - 基金经理人操作特色 ◎ 选公司 -管理公司风险管理能力 基金亮点 投资策略：1）严格筛选好项目；2）参与经营管理。 风险控制：1）投委会审慎决策；2）风控委严管风险；3）基础法律文件严谨约束。 客户筛选 客户偏好 - 做股票不买基金？买基金偏好哪个行业？√ 客户资产 - 客户资产太少不能做配置？× 持续营销 收益与风险追踪提醒，增值服务与关怀 有意愿购买但未能成交客户回访 最后梳理：基金销售的逻辑线： 最重要的是选择！