SAEP I级考试模块之销售技巧.pptVIP

* 杠杆性问题，澄清最迫切的需求，提高迫切的程度，格式，如果不……会……？ 如果没有……会 3.第三种，选择式的问题 4.第四种，铺垫引导式的问题 铺垫引导式”问题的含义 这是在推销或者与客户沟通过程当中难度最高的一种问题，但也是最重要的，之所以叫做“铺垫引导式”的问题，就是在提问之前先做一个铺垫，这非常适合于问一些比较敏感的问题。 * 首先顺应对方的语意，其实对方表达的是个人在某个特定情境下的以中国特定的看法，是以对事物下结论的形式表现出来的，肯定了对方的这个结论，但又不是简单的来了同，还给出了详细客观事实来引证对方的这个的合理性，帮助对方扩大了思考的范围 * 垫子就是消除一问一答容易形成的惯性，跳出眼前的话题，从一个全心的角度展开说话的内容 * 美国人际关系专家卡内基曾说：推销员赞美顾客的话应当象铃销一样摇得叮当响。古河长次郎将自己多年的工作经验，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头(最好摸两圈半)，一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩，则说，好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。 　推销要先开启顾客的心，而赞美词就是一个“开心”的特效药 * 利益陈述法是从理解客户的常见问题开始的，并且在试图解决问题的前提下来介绍自己的产品和服务，让消费者感知到企业提供的这个陈平或服务如同量身为客户打造的一样，所有的特征和优点都是客户关心的，缩短彼此之间的距离 * Note : * Note : 注意区分看法或结论和客观事实 今年这个夏天真是够热的，天气变化越来越失控了 我不喜欢吃麦当劳、肯德基这样的垃圾快餐 汽车销售的竞争越来越激励了 今天早晨出门的时候还很冷，没有想到中午的时候，这么热！ 注意事项 迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任 注意区分结论和客观事实 迎合就是为对方说的看法提供客观事实依据。如果对方说的是客观事实，那么就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。 垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是创造舒服的说话环境和氛围 能说会道之垫子 消除对抗，获得理解，握手言和 垫子类型 认可对方的问题有价值、独特、显得专业 承认对方的问题有代表性和普遍意义 无论客户问出什么样的问题，我们要求销售顾问都不能直接回答，必须在你回答前铺好垫子。 问题分类 客户例句 垫子例句 产品类 “我想了解丰田车的颜色、动力、油耗、加速、空间、装饰、安全怎么样？” “一听您问出这么专业的问题，就知道您是非常了解汽车……” 竞品类 “丰田与***有什么区别？” “一看您就是想近期买车的客人，您问这个问题可找对人了！站在一个帮您选车的角度我可以告诉您……” 价格类 “我想了解皇冠车卖多少钱(可能的市场销售价格)？” “太巧了！您是我接到第一百个问到这个问题的客人了，首先非常感谢您对皇冠的热心参与……” 资料类 “你们都有什么资料给我介绍介绍吧 (有什么可以详细了解锐志的宣传资料)？”。 “太巧了！您是我接到第一百个问到这个问题的客人了，首先非常感谢您对标致的热心参与，想必你一定愿意收到各种锐志的相关信息，您看我给您寄到哪里呢？” 时间类 “丰田现在的销售情况呢？” “一看您就是非常理智的客户！正在等待着这款可能会让之前买车人后悔的锐志，据我所了解现在的销售情况非常不错、不过我可以很坚定地告诉您无论多久这都是太值得您等待的一款好车了！” 能说会道之垫子 客户：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈了这么多了，这个价格最后你还可以让我多少？ 演练： 不瞒你说，客户买车前，很多人都会问这个问题的，而且要是问这个问题，也就是几乎已经决定要下定金了，你是不是也一样呢？…… 垫子案例 多用，养成习惯。但注意养成习惯后不一定每次都用，回答三个问题问一次！ 垫子是对问题的评价，是对问题不是对人 用了以后一定要给予解释，解释为什么他的问题那么独特，为什么他的问题有代表性，并解释后一定要给予对方正面答复。 垫子的使用注意事项 您的这个问题太专业了！ 你的这个问题一下子就问到点子上了！ 您的这个问题我们经理昨天还考过我们呢！ 您的这个问题许多人都问过！ 您的这个问题太有代表性了 您的这个问题昨天有三个签约客户都问了 您的这个问题每天至少会有五个来展厅的人问到！ 这个问题搞不清楚，买车就是盲目的，所以应该充分了解！ …… 垫子清单 能说会道之制约 定义： 制约就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换成一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作。从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位 制约案例 这辆车多少钱？ 常见应答： 这辆车的总价是12万元 这辆车正在促销，优惠价格是8.8万。 这是最新款，