汽车营销实习报告预测版.docVIP

汽车营销实习 序号（学号）： 汽车营销实习 实习类别 实践实习 实习地址 黄石一汽奥迪4s店 教学院 专 业 班 级 姓 名 指导教师 2013 年 1 月 4 日 前言 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消 费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成 的人群的青睐，近年来汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易 公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱 和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90以上,只有少量车型如, 微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿 车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百 姓家庭，成为普通人出行的代步工具。 实习目的： 1．了解市场营销的概念、一般原理、基本内容； 2．了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法； 3．掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法； 4．了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法； 5．了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法； 6．掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。 实习时间：2013年1月7日 至2013年1月11日 实习地点：黄石一汽奥迪4s店 公司组成：销售部、维修部、财务部、综合办公室 实习内容： 1、汽车销售实习； 2、汽车销售商务操作实习； 3、编写汽车市场营销战略和计划。 实习过程： （一）、市场营销的概念、一般原理、基本内容。 1、市场营销,市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称 “营销”，台湾常称作“行销”??是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值， 以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解， 指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营??另一种是名词理解， 指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学 等 2、市场营销观念 市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销 观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。 a 生产观念 生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20 世纪 20 年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主 要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随 处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生 产，降低成本以扩展市场。 生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世 界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在 企业经营管理中颇为流行。中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业 不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为, 工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销商业企业集中力量 抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营 销。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外.有些企业在产品成本高的条件下 . 其市场营销管理也受产品观念支配。例如亨利.福特在本世纪初期曾倾全力于 汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市 场占有率。 b 产品观念 它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多 功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它 产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合， 莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即 不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏 远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困 境。 c 市场营销观念 市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲 学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。 尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50 年代中期才基本定型，当时社会 生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入 迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业 开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实 现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更 有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者