课件：专业电话销售人员培训课程.pptVIP

* 十分钟法则 关键只有十分钟，你要做到： 1、见面三分情； 2、初次见面只能谈十分钟； 3、再见面时谈论重点十分钟； 4、完成交易后务必在十分钟内离开； 5、售后服务十分钟； 6、每日检讨自己十分钟 * 想方设法获得拍板人的姓名 1、怎样和前台沟通 2、怎样和企划部经理等中层干部沟通 3、怎样和办公室秘书等第二障碍人沟通 * 灵活应对“客户不在”借口 1、不要硬碰硬，不和接线人争辩，没有必要，因为你是一个高尚的人。 2、接线人态度恶劣，一般是上级不在现场，所以询问接线人的姓名，会使他紧张。如果他不回答，就要求直接问他上级，或者提出其它能够确认接线人身份的问题。 3、问接线人的名字，这是接线人通常已经知道你的意图。在没有问出对方的名字叫什么、上级是谁以及其它资料之前，不要回答对方任何问题。 4、记下对方的名字，以表示你对这件事的认真态度。如果你没有带纸和笔，可以暗示他少等片刻，你要取纸笔。记名字的时候，要郑重其事地重复他所说的。 5、只允许对方挂断电话，而你不能挂断。 6、灵活制造声势，可以假借一些权威机构的名义，表明自己的权威性。一般情况下，接线人不会把这种情况报告给拍板人，因为他不愿意涉及上级的私事，所以专门去验证的概率不大。 * 掌握接听电话的准则 1、只要是拨进来的电话，无论是咨询、找人、叙事，还是抱怨，都要认真去对待。 2、电话铃响两遍的时候接最好。 3、确认对方。 4、如果对方要找的不是你，你应该说：“请稍等，我为您去找！” 5、耐心听完对方的抱怨。 * 如何处理客户的抱怨 技巧1：接受、认同甚至赞美准客户的意见，永远都是“我”的错，客户永远都是对的，不要和客户争辩。 技巧2：认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”，转折性的言论容易让客户感到你实际上是在否定他，对他不尊重。 技巧3：回飞棒，将问题巧妙地还给客户。 技巧4：回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。 技巧5：化反对问题为卖点。 技巧6：以退为进，退一步海阔天空。 * 掌握有效成交技巧 1、间接选择法。 2、光环辉映法。 3、情感压力法。 4、沉默法。 5、紧逼法。 6、“最后一个”法。 7、间接假定法。 8、折扣法。 9、正负法。 10、公平法。 * 成交后的反馈 在电话沟通下单后，后续的跟进是很重要的，也是讲究技巧的，否则急于求成，功亏一篑。当客户下了订单之后，你一定要感谢他对你工作的支持，称赞他做出了明智的选择，并感谢他在百忙之中抽出时间与你交谈。另外，在事后可以寄一张感谢卡给客户，使大家保持一种和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电话后，你再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的表现。 * 和不同性格的客户成交技巧 1、顽固的客户 2、优柔寡断的客户 3、冷淡的客户 4、耀武张扬的客户 * 专题五《北京人才市场报》个案研讨 1、怎样和HR打交道 HR的工作职责 HR在组织的地位 HR需要怎样的工作支持 2、竞争对手分析 “知己知彼，百战不殆。知其一，胜负各半。” ——《孙子》 北京市场同行业状况：服务特点，性质，优势等（SWOT分析） 您的策略？ * * - * k * - * k * * 完成课程后，你应该能学习怎样 · 建立电话销售人员应有的电话销售态度和素质； · 掌握专业的电话销售流程，达到有效进行电话销售目的； · 运用话前计划，探寻客户需求，处理反对意见，介绍产品的技巧有效地进行电话销售；  * 课程内容 专题一、明晰电话行销必备素质 1、 对电话行销给予充分重视 ???? 2、学习丰富的知识 ???? 3、掌握熟练的技巧 ???? 4、培养良好的习惯 5、永葆热情的态度 ?? 6、树立坚定的自信心 ???? 7、掌握客户的消费行为习惯 8、培养承受拒绝的忍耐力 * 对电话行销给予充分重视 我们必须明确，电话是现代化销售的利器；通过电话的沟通，可以极大地提高工作效率，降低成本；电话还可以排除不可能成交的非意向客户，帮助营销人员找到真正的有需求的目标客户。目前从事电话行销的行业或者公司包括电信、IT、广告、咨询和报社等等，虽然可能是电话采编、客户服务、电话咨询等众多称谓，但是其效果是和电话行销一致的，很多内容都有共通的东西。 * 永葆热情的态度 有四句话，可以送给各位以共勉—— 性格决定命运，气度决定格局。 每天进步1%。 成功从简单的重复开始。 热情可以融化一颗冰冷的心。 * 树立坚定的自信心 在讲授电话行销课程的时候，反馈比较多