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公司建立营销渠道可行性操作方案 －－－合众联行2011年11月 目 录 第一章：建立渠道营销的必要性和可行性 第二章：建立渠道销售工作思路 第三章：阶段性工作计划安排 第四章：团队成员岗位职责 第五章：建立资源管理数据库 第一章公司建立渠道营销的必要性和可行性 建立渠道营销的必要性 —— 对市场及行业分析 1、购房客户群体分析 从成都房地产市场来看，今年成都本土的购房者已经不能支撑本地房地产市场的销售，四川省二级城市的购房者反而成了重要客 户群体。据房管局每年的统计，四川省二级城市购房者数量每年都在递增。很多城市近郊楼盘都把二级城市购房群体作为主要客 户群体，包括品牌企业项目。 2、销售市场情况分析 在当前政策的限制下，房地产市场销售下滑严重，出现了量跌价降的双重变化；同时银根的紧缩，切断了开发商的资金来源，不得 不靠快速销售来回笼资金，开发商在销售上，面临着巨大的压力。 3、开发商的开发市场分析 在政策限制的作用下，二、三线城市的房地产销 售贡献率已经高于了一线城市；随着城市化进程的发展，3、4线城市具有巨大 的发展潜力。品牌开发商以及一批实力开发商已经转战二、三线市场，二、三线城市将成为开发的热土。 4、线上、线下推广分析 在当前市场形势下的地产营销推广策略方面，报纸、杂志等媒体推广效果已经明显减弱，开发商更加关注渠道销售，渠道客户资源 的整合，同时也更多的通过落地公关推广活动来达到快速、有效地促进销售目的。 5、同行业的策略调整分析 在当前房地产市场的变化中，地产销售的不景气，给地产代理公司带来很大的压力，品牌代理公司也在寻求新的营销代理模式，有 效方来服务开发商。世联、世家等代理机构也专门成立了渠道建设部门，来整合渠道客户资源，嘉联开始把公司地产业务延伸至 二级城市进行拓展，还有一些代理公司开始往商业地产代理方向发展。 发展策略思考 在目前开发商市场在战略转移，购房群体在发生变化，营销推广策略在改变的局面下，地产代理公司的营销和服务模式上应该进 行调整，以更有效的营销方式或销售模式来服务于开发商。 渠道建设对于公司发展的价值点 客户渠道、推广渠道的建立将是公司发展及获得利益点的必要整合资源； 是公司获得开发商代理权及楼盘分销的有效方式； 为公司在近郊项目的代理做好渠道建设准备； 为公司将来在二级城市代理项目打下资源基础； 渠道营销将是今后地产营销的重要方式。 建立渠道营销的可行性 营销策略的需要 从开发商来看：房地产市场销售下滑严重，开发商在销售上，面临着巨大的压力。急需有效的渠道资源来实现销售上的促进； 从代理公司来看：长期以来代理公司以坐销为主，对于营销渠道及资源整合没有深入开展，特别是在二级城市并没有建立有效渠道及资源网络；在目前及今后渠道营销将是重要营销方式，如果代理公司建立起有效的营销渠道，必能在代理行业中具有一定优势。 从自身公司利益点来看：投入和产出方面比较利益点大，以及对于公司的未来发展都具有很大的价值点。 支撑点 拥有成都媒体资源 拥有地、市、州媒体资源 拥有分销渠道资源 4、拥有行业及商会资源 第二章：建立渠道销售工作思路 整体操作思路 1、前期建立起有效地营销渠道资源； 2、在开发商取得销售代理或分销代理权； 3、对代理项目统一安排，分阶段、分区域进行线下渠道推广，线上作配合，积累渠道客户资源； 4、在销售过程中通过驻场销售 + 行销 + 分销的销售结合模式，实现销售效果。 新营销模式（营销渠道+资源） 客户渠道建设为重点：成都 + 四川（地、市、州 ）客户群体资源，实现全川客户渠道建立； 资源整合为关键：成都 + 四川（地、市、州 ）各类有效资源整合，有效配合落地销售； 推广方式 线下为主：落地的各类推广活动为主要的营销推广方式 线上为辅：各类媒体的宣传为销售配合的辅助销售手段 销售模式： 驻场销售 + 行销 + 分销 公司服务项目定位及方向 市场定位：成都开发商近郊项目及二级城市项目为主； 服务方式：销售代理（为主） + 分销代理； 服务项目类型：住宅为主、别墅、商业地产、工业地产； ：阶段性工作计划安排 第一阶段工作重点（2011.11——2011.12） 一、渠道建设 1、成都 + 四川（地、市、州 ）客户群体资源，实现全川客户渠道建立； 2、地、市、州为主要的渠道建设区域 二、资源整合 1、媒体资源