客户导向新产品上市速度与企业绩效的关系研究孔婷.pdfVIP

市场营销 客户导向、新产品上市速度与企业绩效的关系研究* ○ 孔 婷  孙林岩  冯泰文 [5] 摘要 本文在文献研究基础上，探讨客户导向对企业 创新绩效及竞争优势。 客户导向是企业市场导向的核 绩效的影响作用，以及新产品上市速度的中介效应，以明 心要素，同时也是企业营销的重要基础。企业的客户导 晰客户导向影响企业绩效的作用机理。本文利用176家中 向程度越高，与客户的关系越紧密，越容易向客户学习 国制造企业的调研数据，本文采用结构方程模型和中介效 并及时获取更多的信息和反馈，从而能够更快更高效地 应检验方法对研究假设进行实证检验。实证分析结果表明， 对客户需求变动做出响应。一些企业甚至能够与关键客 [6] 客户导向的三个维度（客户关注、客户参与以及与客户的沟 户形成紧密协作，实现知识共享，共同开发新产品。 通）均对新产品上市速度有显著的正向影响；新产品上市 随着产品生命周期的日益缩短和客户需求的日趋个性化， 速度对企业绩效有显著的提升作用；新产品上市速度对客 客户导向对于企业创新和绩效的影响作用显得愈发重 户参与、客户沟通和企业绩效之间的关系具有完全中介效 要。在新的竞争环境下，如何通过加强客户导向程度， 应，对客户关注和企业绩效之间的关系具有部分中介效应。 强化与客户的合作创新，提高企业的创新能力和绩效， 关键字 客户导向；新产品上市速度；企业绩效；中 是需要企业进一步思考的问题。 介效应 大量文献对客户导向与企业绩效之间的关系进行了 * 本文受国家科技支撑计划项目（2012BAH08F06）资助 研究，大部分研究结果表明客户导向能够显著提升企业 绩效，然而另一些研究则引发了对客户导向局限性的关 引言 [7 ] 注。例如，Boner 等 的研究结果发现，太接近并依赖 随着产品生命周期的日益缩短和客户需求的日趋个 现有客户的企业可能会太专注于满足这些顾客的需要， 性化，传统的以质量和成本为核心的竞争优势逐渐弱化， 从而忽略了对新兴技术和趋势的关注。E r n s t [8] 的研究 越来越多的企业将持续开发并推出新产品作为保持竞 结果表明，客户参与使得新产品开发的周期延长，开发 [ 1,2] 争优势和获取新的利润来源的重要手段。 将新产品 成本增加，从而不能有效提升企业绩效。客户导向同企 快速推向市场不仅有助于企业降低成本，获取较高的市 业绩效关系研究结论的不一致，影响了对客户导向提高 场份额和利润水平，而且能够扩大产品范围并升级产品 企业绩效作用的认知。另外，大多数的相关研究均是在 平台，其所带来的竞争优势对于领先企业和追随企业来 国外背景下开展的，很少有针对中国经济背景下的客户 [3] 说都同样重要。 在新的商业环境和竞争背景下，企业 导向影响企业绩效作用机制的深入探析。从理论角度看， 需要改变传统的产品合作创新模式，加强与客户的合作。 国内缺乏对客户导向影响企业绩效作用机制的研究，难 因此，客户导向作为新的产品合作创新模式，正在被企 以有效的指导中国制造企业开展客户导向工作；而从实 [4] 业广泛采用以提高新产品上市速度。 践角度看，目前国内大部分制造企业的客户导向程度不 自20 世纪 90 年代以来，客户导向对新产品开发 高，缺乏典型标杆企业和案例供其他企业学习和借鉴。 和企业绩效的影响得到了广泛关注。营销学者普遍认