某科技公司年度营销计划.pptVIP

2012年度营销计划 XXXXX科技有限公司 销售部 一、2011市场分析总结 （一）、回顾2011年市场的状况 省广电市场竞争加剧，各台资金预算不足，销售成单率低，周期长利润比低 出现一批专业性，技术能力低，利用低价抢占客户资源的小型公司 校园媒体技术教育份额加大 政府机关市场利润比较高，项目金额较大 （二）、销售部内部分析 2011年，销售部部门建设没能完善，销售人员紧缺 2011年，部门管理近一步加强，增加了培训及加大客户跟进，但总体效果还不明显 公司价格体系不完善，报价利润比控制与市场脱节 部门销售工程师对市场反应较慢，挖掘能力差，项目跟单能力过长，特别是在大项目的跟进上 （三）、相关数据分析 2011年销售业绩 4020329 （实际销售额） 较2010增长45%左右，完成年度计划约67%（年计划为600万） 项目立项目171项 ，成交62项，成交率36%（成交率低） 行业比重：1、广电 56.43% 2、教育 32.31% 3、政府及其它 11.26% 未回款 1326650 回款率 77% （未回款项主要为厦门大学传媒学院及漳州电视台3G项目） 销售部人员流动性大 业务人员流失5人 二、SWOT分析 S — 优势 技术优势：公司具有坚实的视音频中坚技术力量 客户关系：现有大量的客户资源 尖端产品整合，利用洋铭高性价比的产品整合方案 大型会议保障、施工能力样板工程 本地公司资名度 有为客户提供增值服务的意识，如培训、协助等 W — 劣势 产品线杂，定位不清晰 非主代产品价格体系不完善 售后服务响应慢 销售人员紧缺，产品知识培训少 大额招标案例缺少 除厦门市外，业务上门到达率低 O— 机遇 掌控代理产品新增产品型号符合未来发展方向，拉动老客户设备整合更换需求 公司产品多元化，有利于市场份额增加 新一轮的教育设备建设对比将于明年提前到达，教育行业个性化教学设备需求增大 由客户发展需求，带来我们推广高清视频市场的可能 公司具有大型会议施工建设能力，便于销售部拓展高端客户 公司对销售部门加大力度的投入，更有力的实施客户拓展 T — 威胁 缺乏销售人才，招聘培训不及时到位 渠道策略不建全，无法做大现有代理产品销售额 价格优势不明显，报价机制不完善 竞争对手抢标能力较强，控标手段需进一步加强 新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的争夺） 产品定位，架构需进一步明确 音频销售推广能力较差 三、2012策略销售分析 （一）、公司渠道策略 扁平渠道、优化直控客户 建立客户同盟，利用公司技术整合力量发展二级经销商 客户资源二级优化，引导客户资源二次利用 与直接竞争对手建立洋铭渠道报备机制，强化公司在洋铭销售的市场把控 （二）、公司产品策略 调整公司产品架构，摘除利润相对较低产品 产品市场政策差异化，加大公司在教育装备产品的技术武装及产品代理 加强与洋铭、中广上洋的合作，争取更多产品展会推扩 实行专人产品管理负责制，与上级渠道对接 收紧租赁市场，价格不高及烦琐的将不接单 （三）、区域市场策略 深挖厦门市场，对厦门政教、广电、传媒加大业务渗透力 加强福州教育市场的人员投入，做大校园电视台及高校媒教育设备 加大对漳州、泉州政府、广电客户拓展，争取做全两个地区的样板工程 放弃宁德、三明、南平等地除广电客户外的其他跟进客户，不在做开发计划 （四）、部门竞争策略 建立高绩效的团队 创造优秀人才脱颖而出的环境 完善有效的内部竞争机制，提高员工的积极性 优化业务流程和组织结构，提高部门的工作效率 申请建立部门管理经费 四、2012年销售组织架构与人员编制 销售部经理 （1名） 销售部助理 （1名） 广电行业经理 （1名） 广电行业销售工程师（1名） 教育行业经理 （1名） 教育行业销售工程师（1名） 政企行业经理 （1名） 政企行业销售工程师（1名） * * 预防我热