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市场营销学原理理论与案例 四川大学工商学院 教学说明 1．关于教学导向 2．关于教学方法①讲解法——弄清知识体系②案例法——弄清别人解决问题的方 法和思路③训练法——尝试用所学知识解 决问题④讨论法——激发你创造性的潜能 4 . 参考教材 《 市场营销学》  5．参考资料①《市场营销管理》 柯特勒 主编②《市场营销全书》 李蔚 主编④《市场营销》人大复印资料③《市场与销售杂志》 专题一 市场营销的基本概念研讨案例：1、小儿感冒颗粒的入市运作 2、佳禾酱油为什么会失败3、康师傅是如何打进大陆市场并成为大陆食 品市场领袖的4、方便汤为什么会失败5、华业商业广场应该如何营销 一、Marketing的地位 （一）Marketing与民族兴亡 1．国家的生存空间—— 2．民族的生存空间—— 3．土地争夺向市场争夺的转化—— 一次大战: 二次大战: 三次大战: 4、捍卫土地与捍卫市场—— 打得进 守得住 赚得了 5、我们的市场现状—— 市场沦馅： 像机、录像机、洗 衣粉、汽车、VCD、 电脑、彩电 6．企业家是民族英雄—— 万般皆下品，唯有经商高 生逢其时、盛世英雄 讨论：日本为什么会崛起： 1．没资源： 2．人口多： 3．战争损失： 4．50年代日本货=劣质货 营销思维模式 （二）Marketing与社会进步 ——市场营销成为推动社会进步的重要力量  1．社会进步的推动力——生产力 生产力中的第一要素→科技→ 科技普及→营销 全国专利实施率不到5% 川大800项技术实施率3% 2．营销使技术迅速推广： 3．营销成为推动社会进步的因素 （三）Marketing与企业管理 ——企业管理已演变成营销管理 （四）Marketing与社会营销 ——市场营销已演变成一种社会活动 1．个人营销——自我推销 2．组织营销——非盈利组织 3．城市营销——成都招商 4．国家营销——澳大利亚与袋鼠 、 韩国与奥运会 （成都与熊猫） 5．政治营销——竞选 二、Marketing的基础——价值 ——销售前先弄清产品有无价值 （一）顾客总价值（TCV） ——Total customer Value ——产品满足顾客需求的效用总和 1．内容 TCV=f (Pd、Ps、I、S) ——P2IS Pd：product value —— 产品 Ps：person value —— 生产者 研究者 销售者 I ： Image value —— 知名度、美誉度、身份 S： service value—— 售前、售后、售中  2．企业价值与顾客价值 ——BPSP分析法 (二)顾客总成本（TCC） ——Total customer co