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衷心感谢各位的耐心聆听，恳请总部领导，及各省公司领导、同事予以批评斧正！ CPC模式实践 实战示例四——社会渠道 注：社会渠道存在以下问题： ——正向激励不足； ——计酬系统混乱； ——提升空间不足。 2010年3月份，福建省公司与泉州、莆田、三明市分公司结成CPC小组，进行“提升实体渠道增值业务销售”课题研究。 CPC模式实践 实战示例四——社会渠道 课题核心：结合增值业务种类多、目标市场细分、单体价值低的特性，打造增值业务销售的核心渠道，围绕精品店建设，并通过社会化酬金体系的建设完善，提升增值业务在社会实体渠道的销售，实现社会渠道资源协同销售的实践应用。 增值业务精品渠道建设 精品店选拔 精品店运作 入围淘汰机制 在各阶段增值业务营销方案中，针对渠道精品店给予酬金奖励政策、促销礼品资源、宣传布置资源和客户量引导资源等方面的倾斜。 树立各区域增值业务精品渠道榜样，通过正向传播和日常沟通，提升精品渠道影响力，同步带动其他社会渠道的发展和改善。 建立精品渠道入围淘汰机制，鼓励非精品渠道往精品层次发展，督促现有精品渠道关注持续发展工作，提升运作能力。 每半年举办一次增值业务精品渠道的入围和淘汰工作，确保提升触点的客户感知。 为提升渠道存量增值业务发展水平，开展了精品渠道选拔活动，从业务发展量排名、常客普及率提升幅度、配合协作情况、业务发展健康性等几个方面进行评估，在全区各类渠道中挑选出200至350家数据及信息业务精品店，作为第一批配合我司增值业务健康有效发展的重点培育对象。 业务积分制： 1、灵活的积分考核制：合理设定积分标准，根据销售总积分对渠道增值业务发展能力进行专项考核和奖惩。 2、便于管控的指标制：量化积分考核指标并定制阶段性重点指标，从而阶段性重点业务可得到有效推广。 一次性酬金+分成酬金： 1、一次性酬金：客户开通业务即支付一次性酬金。 2、分成酬金：若用户继续使用业务则支付业务分成酬金 业务各份总指标 不同业务积分 代理商灵活组合 10分 X2 X2 =10分 分成业务 第一次开通 用户留守期 酬金 1月 2月 3月 复合型酬金模式 业务分成酬金 一次性酬金 激发渠道受理业务与维系用户长期订购业务的积极性。 让不同渠道推广可以自己擅长的业务 递延酬金制 CPC模式实践 实战示例四——社会渠道 CPC模式实践 实战示例四——社会渠道 省公司（指导监控） 数据部 市场部 客服中心 市公司（立项执行） 信息系统部 数据部 市场部 客响中心 业务支撑中心 分析适合实体渠道销售的增值业务产品、完善全省增值业务酬金框架体系 与精品渠道建设 销售积分系统的开发与上线 配合提出销售积分系统开发的具体需求 提供项目推广的支撑 配合后续推广执行 配合社会渠道精品渠道建设等具体工作开展 提供客服支撑 社会渠道创新模式的试点评估与推广 提交社会渠道试点评估报告与推广建议 配合省公司分析适合销售的产品、完善全省增值业务酬金框架体系与精品渠道建设 提供地市范围的营销客服支撑 与市公司结成CPC小组开展社会渠道研究工作 选择课题，与省公司结成CPC小组开展研究工作 协同关键：社会渠道CPC小组建立后，通过省市公司数据部的牵头，联动各市县公司及其市场部等不同部门进行渠道资源优化配置，增加非自有渠道的激励保障：渠道积分销售系统，递延酬金政策，渠道店租补贴与增值业务销售量考核挂钩等政策。 CPC模式实践 实战示例四——社会渠道 CPC模式改善后的社会渠道效应：较明显地促进了社会渠道增值业务受理量的提升！ （如三明、莆田、泉州公司8月份的增值业务发展数据较2月份分别增长了76%、34%、47%） 试点地市：泉州、莆田、三明。 主要成效展示: 三明、莆田社会渠道增值业务发展数据 泉州社会渠道增值业务发展数据 主要内容 1、增值业务渠道管理存在的最大障碍及其导致因素是什么？..2min 2、用什么办法来尽可能的化解这些障碍？………………...12min 3、实施这个办法后，我们获得了什么效益？…………..…..2min 4、综上，我们可以得出什么结论……………..…….……….2min ? 实施这些办法后，我们获得了什么效益？ 任务冲突 流程冲突 资源冲突 渠道效能提升 客户价值提升 CPC模式在各渠道实施后，一定程度上有效解决了因跨部门、跨层级渠道资源协同障碍造成的各种影响渠道效能的冲突问题：基层的工作量分配更加合理，不会造成下层单位的困扰和怀疑；工作流程得到优化，不会出现市场部、数据部、客服中心各有各的流程而导致的混乱，同时各类人、财、物的资源分配更加合理。 逐步扭转市县公司对于存量市场的观念，并且完善了存量市场营销的流程、资源支撑、激励机制。使四大渠道的渠道效能得到有效的提升，同时，加强了与增值业务营销服务一体化协同，客户价值