商务谈判实务第6章.pptVIP

（一）报价的含义及原则 （1）报价的含义 报价又叫发盘或发价。它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等条款。从狭义上讲，报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。本章所讨论的报价主要是以狭义的报价为主。 （一）报价的含义及原则 （2）发盘的解释 从发盘这个概念来看，也有两种形式，即发实盘和发虚盘。 ①实盘是发盘人所作的承诺性表示。实盘必须具备三项条件。 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。 买卖商品的主要交易条件是完整的，包括商品的名称、品质、规格、包装、数量、交货期、价格、支付方式等主要交易条件。 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有效期限内表示完全同意，即视为交易达成。 （一）报价的含义及原则 ②虚盘 虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示。凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 ① 发盘内容不明确肯定。 ② 主要交易条件不完备。 ③ 有保留条件。 （一）报价的含义及原则 （3）报价的意义 ①一般地说，在任何一种交易中，买方或卖方的报价，以及随之而来的还价，是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 ②报价是商务谈判的第一个重要回台，它不仅对对方的还价及接因而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。 （二）报价原则 （1）报价的依据