课程顾问培训）.ppt

* 接近家长自我测验： 1、打招呼 　　·是否面带笑容 　　·是否适当的尊称对方 　　·是否热忱有劲 　　2、自我介绍 　　·是否有介绍自己的名字 　　·是否有介绍自己的学校 　　　3、感谢对方接见 　　·是否向对方表示感谢接见 　　4、寒喧 　　·是否称赞对方 　　·是否说一些对方感兴趣的话题 　　5、表达拜访的理由 　　·是否自信地说出拜访的理由 * * 从开始招生前到招生结束后，问询与测评工作都在进行，如拜访前的准备问询到招生结束后的家长满意度调查。问询或测评是在帮你取得订单。 * * * * * * 进行有效的夸奖的手法有三个方式： 　（1）夸奖对方所做的事及周围的事物。如：你对你的孩子了解的真全面。 　（2）夸奖后紧接着问询。如：你对孩子这么关心，你孩子的成绩一定不错吧？ 　（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们校长要我感谢你对学校多年的照顾。 * * 当你决定加入课程顾问的行列，你一定要做足准备功夫。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。 * 天下最好的老师是自己累积的经验。经验是碰壁碰回来的。当你如此这般苦练之后，你还甘心坐在家中发梦吗？你一定会拼命推动自己，到处寻找家长。 天下任何功夫，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果你明白天才走过的路，你肯定不会这么傻，去做天才。 说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。 其实，天下最失败的课程顾问，是让别人相信自己没本事，因为他们有一百个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是笨”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。 熟练、顺利、流畅的言词，才能让你有系统的思想表达，让家长信服感动。自己讲得流畅的时候，信心也会不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实就是赢取他人的尊敬和赞赏。当你享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。 * * * * * 电话不适合招生、说明任何复杂的课程，你无法从家长的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此你必须更有效地运用结束电话的技巧，达到你的目的后立刻结束电话的交谈。 * * * * * * 你自己自然知道你在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让你自言自语，是要求互相沟通的，你自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。 你试过朗诵没有？当你初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，你便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。 作为一个课程顾问，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升学员的学习效果而努力工作，如果你自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，你想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。 * * 。 * * * * * * 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，你可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访家长时引起潜在客户的注意。 * * * * * * * * * * * * * * * 课程价值的综合取向是家长产生购买行动的动机。不否认家长的购买动机都有不同，真正影响家长购买的决定因素就是带给家长的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足家长的需求，家长才会购买你的课程。 * 课程价值的综合取向是家长产生购买行动的动机。不否认家长的购买动机都有不同，真正影响家长购买的决定因素就是带给家长的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足家长的需求，家长才会购买你的课程。 * * * * * * * * * * * * * * * * 　　 * 　　 * 　　 * * * * 叶建国 * * * * * * * * * * * * 【案例】 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支招生队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的课程，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入招生行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是课程顾问最基本的态度。 * * * * * * * * * 登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。招生是充满挑战的事业，你渴望成功，但成功路上坎坷艰难，绝不亚于征服一座座山峰。你去