《渠道构建与产品发展》公开课件（设计）.ppt

目 录 背　景　分　析 一季度通过在现代渠道及县乡镇市场对儿童奶的重点推进，获得一定成果，新品占比有所提高（提高2.3%）,但整体仍然较低（仅为27.6%）。 在传统的渠道分类-现代渠道和传统渠道中，现代渠道占比较大，但竞争激烈，提量不易；而传统渠道新品虽有铺市，但总量较小，新品尤其是高端白奶产品快速发展遇到瓶颈。 柳州是个工业城市，有以柳钢、柳工、五菱为代表较大型工厂企业 约20 家，其中柳钢就有在职工人/员工约30000多人，是一个巨大的消费 群体； 还有众多的渠道开发机会，如药店、医院、母婴店等渠道发展较成熟，人流量和营业额均较大，且渠道特性较明显，有较强针对性消费群体。 　　　开　发　目　的 渠道开发—行动规划 开设专人开发 对特渠进行梳理，找到重要的机会渠道 渠道摸盘，分析渠道特点（经营方式、款项结算、费用、配送方式、用途、频率、容量、关注点、主要消费群、分布、意向等），从中找到突破口。 根据各渠道特点结合相应产品特性导入合作洽谈，最终要签订专卖； 产品进入后的使用消化情况跟进和推动 借成功合作之机对渠道进行延伸复制 渠道开发—连锁药店（医保店） 以销售金典（特别是有机）、舒化、成长为主要品项，是金典较理想的推广渠道 以签订专卖为主要合作方向 重点在医保门店 门店陈列和激励及配送是销售推高的关键 药店陈列照片 渠道开发－工厂渠道 工厂渠道开发过程长，回报高 关系是开发工厂的关键 平时常“烧香”，潜在机会更多偏向我们 工厂内人际关系要谨慎，避免不必要的麻烦 借合作建立“人际网”，“网”可以延伸，“网”到的机会更多 危机处理要积极 渠道开发----医院渠道强化 设立专人服务 陈列强化，以金典、舒化为主最大化陈列，挤压竞品陈列 价格管控，确保利润 医院渠道陈列相片 渠道开发----母婴渠道 母婴渠道开发图片 特渠开发—销量分析 特渠销量—品项分析 特渠销量—对市场贡献分析 特渠销量---金典贡献分析 特渠销量---各品项贡献分析 开 发 心 得 主动出击---对渠道开发机会要有较强的敏感度 关系是关键—利用一切可以利用的关系开发（朋友关系、经销商人脉关系、同事的人脉关系、渠道批发商、同行关系等） 关系建立维护并延伸---建立特渠关系网 跟进不可松—跟进频率和度的把握要合适，韧性必不可少，效果显可见； 渠道特性要熟知----了解“行规”、关注点和需求，有利于提高效率，节省开发成本； 专卖---有利于合作的维护和利润率的分配、控制； 抓重点开发---有利于形成突破口，整个渠道规模性开发； 品项发展结合---根据重点发展品项结合渠道开发推广 下一步 做透1-2个机会渠道，形成规模 路在脚下 现在只是起点 ．．．．．． 渠道构建与产品发展 2011—08--22 背景分析 目 的 渠道开发 总结 问题 机会 挖掘特渠巨大的消费潜力 丰富和完善渠道结构 利用特渠中各渠道特点发展品项（重点是新品） 渠道开发---确定优先的机会渠道 市场上究竟有多少渠道。。。。 需要按容量，占比，效率，可行性确定优先开发渠道。。 渠道开发---确定优先的机会渠道 通过摸盘调查 药店 工厂企业 医院 刷医保卡消费为主，售价较高，有很大的消费潜力，我品为空白 消费群体庞大，厂内消费或以福利发放形式较多，我品几乎空白 高端奶消费较大，我品与竞品重视度不高，与竞品高端奶约是１：１２，巨大空间和机会 母婴 消费群针对性较强和固定，还是空白市场 7900 32 4 98 634 9 销量/月 医保门店数量 系统数量 医保门店数 门店数 系统数 　 已开发 存在数 在药房 高端白奶是重点推进产品 4600 4 28 工厂/企业 销量/月 已开发数量 重要工厂数量 　 在工厂渠道，优酸系列是重点 2320 32 53 医院渠道售点 销量件/月 已补强陈列门店数 存在数门店数 　 以金典、舒化为主要销售产品，是金典、舒化推广的重要渠道 陈列是销售增长的关键 现已变成２：１ 在医院渠道，高端是重点推进产品 580 17 90 母婴店 销量/月 已开发门店数 存在数门店数 　 寻找合作切入点 陈列要突出 产品特点要传达给店员（与奶粉区别） 在母婴渠道，儿童奶是重要推进 产品 4600 4 28 工厂/企业 16710 　 　 合计 580 17 90 母婴店 2320 32 53 医院售点 7900 32 634(医保98) 药店开发 销量件/月 已开发门店数 存在数门店数 　 100% 16710 合计 1% 104 早餐 4% 746 酸奶 2% 298 花色 4% 735 功奶 11% 1781 纯奶 35% 5848 成长 3% 489 果之优 3% 563 谷物 26% 4300