培训的成本分析 .doc

培训的成本分析 任何一个企业要进行培训，首先要了解的问题是：培训的费用构成是什么？培训的收益又包含什么？在选择培训课程时，一项800美金的课程和1,200美金的课程到底有什么区别？这是困惑很多企业总裁的问题。 　　　　下面我们从这个美国科技产业公司的案例来着手分析。 　　公司为一个销售人员的一天支付多少开销 　　首先我们来分析一个职业销售人员一天的真正开销：平均薪水加上该领域的福利，一个销售员的大约收入是190,000美元。这包括直接薪水、保险、股票、税金和其他州级、政府级的费用。除此之外，还有间接开销包括：汽车、保险、房屋、其它供应品、必需品、商务旅行以及娱乐。再加上公司招聘费用、培训、岗位调整的开销。这几项合计起来，一年还有40,000美元的另外开销。 　　与销售人员相关的还有一块很大的费用是技术支持部门的巨大开销。我们所共事的大多数公司都有技术支持部门（设计，系统工程，技术项目咨询等），因为他们的客户有很少或没有这方面的支持。这些部门的支出在许多情况下只是销售成本的一部分。大多数的客户同意一年用于支付一个工程师的费用要超过200,000美元。假设其开销的四分之一列支于对销售人员的支持，则为50,000美元。 　　根据这一分析，在这个市场中，雇佣、培训、支持、维系一个销售人员的总开销为280,000美元。当然，这个数字是很保守的，因为我们的许多客户的这一数字是介于350,000—400,000美元之间。 　　如果按美国公司一年工作日225天，则每天一个销售人员的开销大约是1,350美元。 　　计算三天培训的间接费用 　　由此我们可以计算出，假设一项三天的培训课程外加一天的路途时间，该销售人员的直接开销是5,400美元。 　　直接的旅行开销是每张机票400—1,600美元，平均一天的就餐费为75美元。三晚的平均住宿费用加上税金是400美元。每天每人的会议开销是35美元。其他费用（出租车、小费、电话）为25美元一天。所以每人的旅行和住宿的花费总和是1,600美元。 　　把这些加到直接开销中去，每人参加一项三天培训的开销是7,000美元。 　　这些费用还不算培训本身。这数字看起来很高。 　　800美元和1,200美元 培训课程的区别是什么 　　公司培训部的组织人员开销每天约1,600美元，同受训人员基本一致。培训部领导的一天费用在1500—2,500美元之间，三天培训总开销是7,600美元。把这些费用平均到18个人的小班上是每人开销422美元。把这一费用加在7000美元基础上可得7,422美元。 　　关于分析800美元和1,200美元的培训课程的区别问题时，仅仅在上面的基础上加上本身的开销，则分别得到8,222美元和8,622美元。两门培训课程的费用差异在培训总成本中只占4.8%，而非像以前想的那样相差50%。 　　如何比较培训投资的回报 　　比较培训投资的回报是培训投资非常重要的一个环节。在专业机构所做的两项研究中，我们发现在销售领域的培训可以有以下五个方面的影响。它们分别是: 　　1. 完成的销售是在没有接受培训时不可能做到的。 　　2. 即时结束某项销售，从而减少公司损失。 　　3. 扩大销售规模，从而扩大公司的收益。 　　4. 赢得销售边际利润，增加公司收入。 　　5. 确定放弃该商业“机会”较有利。 　　所有这些情况都受个人经验的影响。有些是很容易解决的，像提高边际利润。有些几乎是不可能做到的，像放弃销售。咨询机构认识到培训课程可以对每个参与者的公司产生不同的影响。 　　在对部分培训客户研究中表明，通过销售培训，销售额达到350万美元，客户创造了700,000多美元的利润，而平均每位参与者的开销是8,622美元。这样的一个培训，投资回报是非常明显的，在这当中，培训课程是800美元，还是1,200美元，它的区别不是最关键的，最根本的问题是培训的投资回报问题。 　　培训参与者应该考虑的是：投资回报的结果是如何计算出来的？上文给出的分析方法将有助于企业对此进行界定。 　　集团公司和销售主管，以及培训长官应该需要关注每个人参加培训的开销，但这不是惟一的事，更重要的是，他们应该能预期到实在的价值，在考虑参与培训者的投资回报的基础上仔细评估培训的投资和回报。 　　编者按：这篇文章分析了一个美国高科技公司的案例，就其数字而言，与中国的企业差别非常大，但对中国企业来说，最有价值的借鉴莫过于把培训真正当作一个有投资回报的事，而且能够找到一些分析其成本和其投资回报的方法。