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理由4：让我考虑一下，过两天再说。 如果顾客这样回答你，你一定要让给她时间好好考虑，千万不能对顾客进行强行销售：“买吧，不用考虑了，这绝对是最适合您的产品。”这种强行销售的说法只会增加顾客的抗拒心理和对美容院的反感，性格激烈一点的顾客说不定以后就再也不会来你的美容院了，这岂不是得不偿失。而且，当顾客想用考虑一下的说法来脱身的时候，更不要和顾客争执，有些顾客确实没有钱。要永远记住感情和销售是结合在一起的，第一次介绍产品给顾客，在还没有达到成交点时就想得到一个结果，那么结果肯定是“失败”。但是，当 与顾客沟通到接近成交点的时候，思维一定要迅速，否则成交点就会稍纵即逝。如果顾客提出“考虑一下”，你可以告诉她：“没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的产品没有效果？还是因为其他原因……”，通常，在顾客需要考虑的时候，我们要把回答问题这个“球”踢回给顾客，然后在顾客对问题的回答中解决掉“考虑一下”这个问题。 ????如果一个顾客对销售员的大部分问题都按预计的结果去回答，但是还是没有做成最后购买的决 定，就可以说这样一句话：“是不是因为我做错了什么？”当装出可怜兮兮的表情问顾客的时候，顾客一定会觉得很难受。但这却是销售员征服顾客的最后杀手锏。顾客看到你望着她、期待她回答的眼神，她就会不由自主地为你的委屈辩解：“没有，没有，你不要这样说，你没有做错什么。”记住，当顾客说这句话的时候，销售员的眼神要特别专注，立刻做出判断：这就是一个成交点，马上带她开票。有的销售员这时候往往会问顾客：“是不是还有别的问题？” 一旦这么说，那之前和顾客辛苦建立起来的成交基石就将全部崩溃。 ?理由5：会不会反弹？ 如果顾客提出这种疑问，你可以告诉顾客：“您有这种顾虑很正常，这说明您是一个对自己很负责的人……”，然后用自身的经验去说服，也可用产品的口碑去征服顾客。美容院经营者哪怕是赔本，也一定要找到3个和美容有关的名人，如当地有影响力的名人，主动把东西送上去，免费给她们使用，这就是一种名人效应。因为女性都有一种崇拜权威和潮流的心理。有了这些名人消费者后，销售时就可以告诉顾客：“开始的时候，XX（某个知名人物）也有这种担心，现在她用了我们这个产品后……”，美容院要善于利用女性的这种权威心理和从众心理去开拓美容市场。 理由6：没见过广告。 可以告诉顾客，专业美容产品的广告主要发布在一些专业媒体上，有必要也可以拿一些刊登有产品广告的专业期刊给读者看，事实胜于雄辩，顾客看到实物广告后心理的不踏实感觉就会消失，买得也才能放心。 理由7：别家的产品更便宜。 当顾客这么说的时候，销售员不要条件反射似的脱口而出：“不可能。”这样会给别人一种不真诚的感觉。我们可以试着问顾客她所说的别的地方是哪里。如果是同种产品，确实有不同价格出现，可以这样解释：“这种产品是做全国连锁的，我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。当然，对那些擅自更改产品价格的美容院来说，总公司会对他们采取相应的惩罚措施。所以希望您体谅一下我们做生意的苦楚。”如果是同种类别的不同公司的产品出现价 格异议，我们可以这样说：“您说的这个情况确实是事实。但是我们在消费产品的时候除了考虑产品的价格因素外，更多的还应考虑产品的品质以及它的售后服务，不是吗？”顾客肯定会回答是的，这时候可以继续引导顾客：“我们的产品既可以保证品质，同时又能为你提供最完善的售后服务。您愿意这样的产品吗？其实，有时候我们只要多投资一点点，就能买到品质又好，又能让自己放心的产品，这样的机会怎么能够错过呢。而且我相信，我们的售后服务一定会让您感到满意的。”，面对这样的推荐，很少有顾客能够再坚持拒绝的。 理由8：我手头没有这么多现金。 当遇到这种顾客时，可以向顾客推荐其他一些适合其心理价位的产品。千万不可以只为了自己的销售业绩而不去考虑顾客的实际支付水平，只有真正站在顾客的立场上，从顾客的切身利益出发，顾客才能感受到我们发自内心为她解决皮肤问题的真心，也才会真正舍得掏钱购买你给她推荐的产品。 ??理由9：它真的值这么多钱吗？ 顾客对产品价格表示疑虑，说明她对产品的品质还持怀疑态度。这时，可以这样说：“我们大家都知道一句话‘便宜无好货，好货不便宜’。如果我们的产品既能让您的皮肤得到改善，又可以改变您的整体形象，提高自信，难道您不觉得这是物有所值吗？”只要巧妙地处理好价钱与价值之间的关系，把产品的价值展示给顾客，她就会心悦诚服的接受你推荐的产品。 祝 您 成