销售四步法(接触,询问,推荐)资料.pptVIP

* 大家觉得最重要的环节是哪些？去掉两个 去掉四个，去掉六个 * 卖场的幽灵、木偶、雕塑。 * 时间5分钟准备，演练2分钟，只演练打招呼，不要延伸，其他小组做评价 * 演练 * 演练 * * * * * * 让员工练习夸张的促销法 Need----want------desire * 多使用5w1h，what、why、who、where、when、how。 * 五个导入问题，不关系任何产品内容，五个探索问题，关联产品 * * 让员工练习夸张的促销法 * * * 讨论 * 讨论 * * 回顾四步销售法的主要内容。 * * 问 ask 导入性问题 guiding questions ——对顾客群进行区分了解顾客基本信息 ——Purpose: to distinguish customer segment and identify targeted customers 探索性问题 explorative questions ——发现顾客生活方式及对产品性能的需要 ——To find out customers’ need in life style and product performance * 练习 Practice 如何问问题？ How to ask questions? * 专心听？Listen carefully　　 　　　　　　　　不专心听？ Absent minded * 与顾客交流时应注意： 不要连续发问； 不要答非所问； 不要打断顾客说话； 要学会聆听 * * 第二步回顾 * Part3: RECOMMEND 推荐 * R-recommend推荐 复述顾客需求 reiterate customer’s needs ——情感复述 ——事实复述 使用FAB use FAB 商品演示 show the product 观察顾客反应 observe customer’s reaction 以问话形式结束 to end with question 提供整套解决方案 to provide with a complete solution * Reiteration * 产品介绍法FAB method of introducing product - FAB F---Feature　　　　特性＼特色 A---Advantage　　 优点 B---Benefit　　　　好处 ＼利益 因为**商品有**的特性，所以它具备**的优点， 因此可以给您**的好处。 ＦＡＢ法则 商品所包含的属性 属性的作用 此项作用 给顾客带来的好处 * 练习 Practise 如何使用ＦＡＢ推荐？ How to recommend products by using FAB? * * 产品演示的重要性： 顾客直接参与 - 让顾客参与到演示过程中来，可以让他们打开产品，拧动开关，尝试并感受产品的功能。 顾客反馈 - 演示过程是您收集顾客反馈的绝佳时机，从而保证在您向其推荐商品之前是否确实了解他们的所需。 拥有感 - 演示将使顾客对产品产生一种拥有感，这种感觉使他们无法释手离开您的商店。切身感受是绝佳的销售方法。 产品体验 - 您有机会向顾客展示，如果他们家里也有这种产品，就能像在您店里一样拥有相同的美好体验。 情绪 –将产品演示使顾客对您所推荐的产品产生不舍的情绪。 * 顾客想买的信号 Behaviors that signal customer wants to buy 反复询问某一优点/缺点 ask about product features repeatedly 要求打折 ask for discounts 询问有无赠品 ask if there are gifts 询问有关售后服务问题 ask about after sales questions 询问有关付款方式问题 ask about how to make payment 1、Verbal buying signal语言信号 * 2、Body buying signal 行为信号 兴奋、点头 nod and get excited 不再发问若有所思 keep silent and thinking about something 再次翻阅产品说明 read product manual again 爱不释手、查看商品瑕疵 watch and play product and check fordefects 征求同伴的意见 ask