某养生系列洗浴用品上市营销管理手册.ppt

* 对业务人员（理货员）进行销售及产品知识全面、系统的培训，不断提升业务能力。 对经销商的业务人员（助销员）定期进行同标准的业务管理培训，提升经销商的各方面能力。 通过如此运作，控制范围内的所有客户有同标准的服务，控制市场。 八、人员能力发展 * 招募途径：视招募规模可采取公开招聘（终中介机构或报纸广告）的方式；或视所在终端情况有效保证应聘人员的素质； 招募形式：采取笔试和面视结合的形式。第一轮为面试，主要考察应聘人员的售货经验、语言表达能力。第二轮主要考察应聘人员的文字表达能力和产品的相关知识，上岗试用一个月后，确定最终人选。 应聘人员具备的条件： 年龄适宜在18—30岁之间，大专以上文化程度； 相貌端庄，举止大方，具亲和力； 具备一定的文字表达能力，口头语言表达流利； 具有一定的市场知识和推销经验为佳； 诚实自信，善于应变，有较强的工作责任心。 待遇与激励机制：制定合理的销售提成制度。工资待遇由定额工资和销售提成两部分组成。 导购员招募 * 导购员/促销员培训包括上岗强化培训和定期培训。被录用人员必须经过以下强化培训，经考核合格后才能正式上岗： 基本着装、礼貌用语、礼仪接待； 导购人员/促销人员纪律制度和日常工作事务； 终端导购知识（语态、体态、企业知识、产品知识）培训； 顾客沟通技巧 每周一次例会，进行销售情况汇总。 每周一次定期培训，对导购员/促销人员全面素质（包括日常事务、产品专业知识、导购技巧、顾客沟通）的系统化、阶段性培训，同时还包括针对当月终端销售的反馈情况、顾客疑难问题及合理化建议作出分析、解答。 培训前两工作日，导购员/促销人员必须以书面形式填报销售报表，作出小结，提交营销代表审核交市场经理，并依此定下月营销计划。 导购员培训 * 领导部门： 九、终端网络管理与考核 * 终端管理分册终端展示规范篇 第七部 * 前 言 　　 终端是消费者面对产品的最直接的接触与互动的最重要的途径，商场如战场，得终端者得天下，由此，终端对于市场营销的重要性可见一斑； 本《终端展示规范》的主要内容包括： 现场布置、产品的摆放规范； 现场销售的氛围，包括产品气氛、广告宣传物料的运用等，实用于普通包装的产品的和促销装； 导购员/促销员的礼仪； 导购员/促销员的导购技巧。 * 　　 现场布置 现场产品在货架上摆放应整齐,普通装、促销装摆放层次清晰、明朗，营造清新自然的格调； 产品摆放在货架上标签推广名应向外，对消费者的视觉形成线与面的冲击，吸引消费者的目光； 终端现场必须配备海报、单张、立牌、座牌以及礼品袋等终端宣传物料； 时刻注意终端现场的清洁卫生，现场宣传物料的摆放、粘贴一定要放稳、放正、粘贴准确，同时一定要醒目； 促销装上市或重点推广产品更应放在最醒目、最显眼的位置。 * 　　 环境气氛 现场一定要营造出独具特色、能够吸引消费者注意力的销售氛围，在主要位置应有鲜明的“青云宏”和“炎黄养生”的品牌标识，形成具有系列感非常强的标识冲击力； 突出品牌的层次感，彰显品牌的个性与实力； 促销时的销售现场，应将明晰的促销内容、促销日期等具体促销信息充分展示给消费者； 导购员/促销员必须清晰的了解企业、产品以及促销内容的具体信息，同时必须具亲和力和良好的形象和素质。 * 　　 导购员/促销员礼仪 导购员/促销员应衣着整洁得体，举止大方、自然亲切，彬彬有礼，在大卖场或大商场最好穿着所在商场的统一服装； 导购员/促销员应站立于商品货架两侧约50公分处面对顾客走来的方向，当顾客走来首先要礼貌地打招呼“您好！我能为您介绍炎黄养生草本沐浴露吗？”…… 当顾客离开货架，不管他购买产品与否，均应礼貌送客，“欢迎再来”或“谢谢光临，您走好”等，给人礼貌、亲切的感觉。 * 　　 导购技巧 熟练掌握各种礼貌礼仪用语，灵活应答顾客的各种提问，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可适宜的运用比喻，使讲话更通俗易懂；交谈过程中应先听完顾客的问题，再作答，同时双眼应注视对方，精神集中，语言亲切，微笑甜美； 顾客提问时可根据当时的具体情况，灵活采用导购方式，应站在顾客的立场上逐步引起顾客的兴趣； 导购时应配合顾客的思维，不可主观一味地枯燥讲解产品，交谈应符合顾客的兴趣所在，应突出顾客感兴趣的卖点，使之与产品产生共鸣。 * 终端管理分册终端物料设计篇 第八部 * 第八部 终端物料设计篇 * 第九部 营销传播分册促销策划篇 * 篇首语：鉴于“炎黄养生”独特的传播风格、产品名称，清新醒目的终端形象所产生的高关注可能，产品上市初期暂不进行大规模的以价格为指针的促销。 第九部 促销策划篇 * 第九部 促销策划篇 购买促进 基于产品：特别包装形式、试用品、特惠装、可兑换礼券等 基于价格：普惠折让、凭证优惠等 基于地点：终端的特色陈列等 基于获得方式：互动游戏、抽奖等 结论：炎黄