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单元一：销售思维 单元二：有备而战 单元三：货款回收与售后服务 单元一：销售思维与心态研讨 一. 销售的思维层次 1. 思维层次 2. 客户之核心感觉 3. 关键时刻关键动作 4. 如何以关键动作创造感觉 (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 (3)价值: 掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 二. 销售人员之核心心态 正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售 拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 (4)成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法...... 2. 一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会 三. 总结—大客户销售的思维转换 产品服务销售 理念价值观销售 以客户感受为中心，创造感觉 客户价值观导向 大客户销售 伙伴关系建立 策略性经营大客户 客户关系管理 商品的提供 创造综效价值 规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补 推销式销售 顾问式销售 善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西 异议处理技巧 忽视法（一笑而过法） 优点补偿法 反问法 是的……如果……（间接否定法） 直接否定法 排除障碍的总策略 避免争论 避开枝节问题 既要排除障碍，又要不伤感情 把握排除障碍时机 先发制人排除障碍 莫对可能买主的心理障碍大做文章 销售流程 目标决定成就 态度决定命运 行动带来收获！ 开题：恍然大悟 推销原来如此简单！ 原來如此!是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗! 第二步：不打无准备之仗 拜访前的准备 1、谁是准客户 当每次拜访，正确回答并认真执行以下五个问题，就能树立正确的销售理念，养成良好的习惯，找到积攒经验的方法，得到财务自由的人生。 why：为什么做（必要吗？实用吗？有意义吗？） when：什么时候去做 who：谁去做 what：做的目的是什么 where：从哪里入手 how much：需要耗费什么 为了将来有品质的生活，现在就应有计划的生活！ 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 2、目标市场开发 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？ 请您谈一谈 您拜访客户的经验？ 第九步：完美的结局 货款回收与售后服务 售后服务 小问题可能会导致大问题,客户的不满会让他想到其它产品，有问题须马上解决。 拜访后的总结 收获的快乐 销售思维与货款回收 目标 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。 ——Lewis Shen 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 安心 信任 价值 销售之始： 决策点： 关系本质： 理 念 感 受 转化 关键时刻呈现关键动作 创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES” (1)信任: 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化