新营销听课笔记资料.pptVIP

目录 每一集的概要 我的几个观点和问题 第一集 感悟新营销 主要阐述了怎么学营销。 1、营销属于管理学的范畴。管理是实践，但不是科学也不是专业。 2、学营销是学规律找感觉，从案例中学，而且是从各行各业的案例中学。 学习最好的方法是：教给别人，教得越快学得越快，教得越多学得越多。 企业最一般的规律：机会一定要和能力相匹配；永远不要牺牲主业。 把管理者和普通员工区分开的第一功能是：管理者是教育者。 3、战胜不复的思路。 成功不总是一位永远引导我们向前的向导。 --比尔盖茨 第二集 企业利润与现金流 主要说明了企业存亡的关键是：现金流第一，利润第二，份额第三。 1、企业的利润就像食物、氧气和水一样重要，但它不是生命的目的和意义。 ---《基业常青》 2、仅仅把眼光盯在利润上的企业，总有一天是没有利润可赚的。 ---德鲁克 3、赚钱的生意必须包含3个因素： 能否产生现金。一个企业生意不能产生现金，预期回报率越高，意味着风险越大，尤其和垄断型行业打交道。 能否获得一个很好的资产收益率。资产收益率=利润率×周转率，高额利润率不一定带来高额回报。连锁经营主要靠以下三点：一是品种齐全；二是供货及时；三是价格低廉。 案例：施正荣咸鸭蛋理论；沃尔玛案例。 能否持续的成长。有成长空间的要做专业化；没有成长空间的要多元化经营，但是不能牺牲主业。 第三集 企业利润与市场份额 向所有产品要同样的利润回报不现实。分清那些产品是带来利润的，那些是带来份额的很重要。 市场份额是：要么不做，要做就做细分市场第一；要么不做，要做就做区域市场第一。 企业不在大小，在强弱，大并不意味着强。 企业为什么可以生存、发展？因为企业不是为了自己活而是为了别人活的，为顾客、相关利益存活的。 第四集 新营销的出发点－－竞争 传统营销的出发点有问题：传统营销说营销是要发现顾客需求，满足顾客需求，创造顾客需求，但实际工作中做到这一点，企业都不是一定能成功、能生存下去。 新营销观点： 营销的第一出发点是竞争，营销是竞争的利器，是争夺顾客的手段。 需求是第二位的，是竞争拉动了需求，无竞争就无需求。 随着竞争对手不断加剧，老百姓的需求被彻底激发而且释放出来了。 把眼光盯住对手的营销叫标杆营销。 研究顾客需求是在研究竞争对手的基础上进行的，这样需求才有现实存在的意义；模仿也是创新。 持续不断的超越竞争对手，让顾客的需求不得不发生在你的身上，让 你的顾客没有选择余地，这时顾客才是最忠诚的。 案例：美的 品质学格力、成本学格兰仕、服务学海尔 山姆可乐 美国利乐 第五集 新营销本质—创造顾客价值 新营销本质：比竞争对手好一点点。 价值=解决问题的能力/顾客的购买代价 案例：王永庆卖大米 把干净的大米卖给顾客 送货上门 帮客户清理米缸 了解家庭成员食用情况/收入情况（CRM） 做到了持续不断的比竞争对手好一点点。 第五集 新营销本质—创造顾客价值 顾客的购买代价是座冰山 第六集 营销结果从何而来 营销好的结果需要通过以下几个方面： 使命 战略 结构 结果 第六集 营销结果从何而来 2、战略决定结构 战略定义：企业生存发展和战胜对手的策略。 战略管理：抓战略就是抓方向和主动权。 第六集 营销结果从何而来 3、使命决定战略： 使命的定义：企业在市场中的价值，为什么活着，不可替代性是什么。 德鲁克每天反思的三个问题： 我的业务是什么 我的顾客是谁 我给顾客提供的独特价值是什么 案例：山东农药、搓衣板。 第七集 价值链之争（一） 机会不在现在，机会在变化的环境中。每个机会中都包含着伤人的利器。心中的定力和把握机会的能力。 案例：北极雄 SARS案例 第八集 价值链之争（二） 新营销与传统营销的区别：营销已上升到一条产业价值链的竞争上。 菲利浦科特勒：市场营销经历了几个过程，从生产观念、产品观念、推销观念、营销观念到社会营销观念。 把东西大规模销售出去的关键点：前端式生产制造，争当产业价值链的链主。 不当链主最大危害：突然死亡。 整合资源形成产业价值链，经营模式；整合本身也是创新。 营销人员变为一个资源整合者。（