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　　　 　　　 一、自述经历 请记住以下名言： １、成功者找方法，失败者找借口。 ２、你不去尝试，你永远不知道自己有多棒！ ３、不要做事，而要完成结果！ 五位老师给我的启示： 目标设定的重要性；（孟昭春） 放下所有的抱怨，因为抱怨会传染。把抱怨转化为请求；（夏小斌） 要想成长快，最重要的是选择一位好的老师；（安东尼．罗宾） 只要你下决定，就已经完成；（蹇宏） 系统销售法的重要性。（吴学文） 请注意： 我们现在得到的一切，都是自己给出去的东西，而你唯一想得到而未得到的东西，都是自己不愿给出的。 二、 １、做什么？（知识方面） ２、怎么做？（技巧方面） ３、为什么？（使命感） 快速而有效的培训方法： 原则：一边学习，一边工作； 　　　　一边工作，一边学习； （１）训练一：知识的训练 　　　　由几种虫害、病害开始…… 　　步骤：１、全面了解几种虫害和病害 　　　　　２、掌握病虫害的生活环境及习性 　　　　　３、掌握病虫害的防治方法 训练二：技巧的训练 　１、市场调研； 　２、建立信赖感； 　３、了解客户的问题需求和渴望度； 　４、塑造产品价值，提出解决方案； 　５、做竞争对手分析； 　６、解除反对意见； 　７、成交； 　８、转介绍； 　９、售后服务； 训练三、要领的训练 概念明确，基础稳定 　※内在世界明确，外在世界顺畅； 　内在世界含糊，做人糊里糊涂，做　事一塌糊涂。 概念明确的重要性： 一切事实的形成，都是从明确的要领开始； 模糊的概念的结果，是导致一个人没有办法全力以赴的主因； 明确的概念就是激励的源泉。 彻底认清以下概念： １、营销员的工作是什么？ 　　　 ２、农药营销不变的法则和事实？ 　 ３、何谓探寻？ ４、谁是准客户？标准？ ５、何谓农药营销？ ６、农药难推销吗？ ７、我们的客户需求什么？ 　　　（农民、零售商、经销商） ８、何谓正确的态度？ ９、良好的工作习惯 １０、营销员的两大任务 训练四：使命感的训练 使命感影响人的： 　１、处事态度； 　２、工作习惯； ※请记住卓越成绩的三大基础： 　　信念坚定、思想积极、行动有效 正确的销售原则是： 　放下所谓自我和面子，因为我们的工作关系到人类的健康和幸福。 正确的处世立场是： １、全力以赴，不要把成败放在心中，只求无愧我心。 ２、不要把自己的前途放在别人的眼神里、嘴巴里。 　 营销员的失败来自于哪些方面： １、没有原则； ２、没有哲学； ３、没有立场； ※以爱心为出发点，以真心付诸行动，以欢心为目的地。 如何培养积极思想： 　　　　 首先：要勇敢面对挑战， 　　　　充分明确销售的意义。 其次：注意设立明确的目标 　　　　只有清晰的目标， 　　　　才会有积极的行动。 如何采取有效的行动： １、用心去工作； ２、把事实基础打好； ３、充分运用创造步骤。 　（活出我们的潜能，不要活在昨日的记忆中，　切记使命感和做人的原则，是我们以不变应万变的中心点。） ※（１）我是谁？　　（２）我的贡献 　（３）我的成绩　　（４）我处事的价值观 　（５）我的做人原则 ※思想的四个层面： 　（１）零度：产品 　（２）明了：安全、环保、高效 　（３）应用：节约农本 　（４）彻悟：爱心、责任感 请记住： 　真正的营销训练是—　　　　　　　人格的训练！ 三、业务员的工作准则 １、了解你的目标与任务 　　　　人均１００万／目标 ２、你所应该做的准备 （１）事业的准备：知识技能、习惯与方法； （２）精神的准备：持之以恒、激情 （３）思想的准备：长期目标与短期目标 ４、物资的准备： 　　样品、说明书、调研表、地图、名片…… ５、心理的准备：推销是从拒绝开始 　　※自信、 　　※承受孤独、 　　※坚持与自律、 　　※积极乐观、 　　※敢于承担责任 ６、与客户谈业务时请注意： （１）了解客户的背景资料 （２）切入的方式时，要获得对方的尊重 （３）取得对方的信任 （４）有的放矢地调动客户产生极大的兴趣 （５）“五谈两不谈” １、市场定位要明确； ２、如何支持与协作； ３、促销与助销的措施 ４、市场管理 ５利润 不谈：１、价格　２、给付方式 助销的技能： １、调整好自己的心态； ２、注意自己的态度和热情度； ３、产品陈列的位置； ４、关于产品介绍： （１）不要漫无边际，扩大产品宣传 　　　（绝对、无效退款、保证、一定……） （２）先谈缺点 （３）介绍产品时，注意次序 　第一句话一定要到位　　说明书　　成交后，谈其他功能　　不要伤害其他产品　　不要不懂装懂 总之： ※提升信念，使信念坚定； ※提升思想，使思想积极； ※提升行为，使行为有效； ※提升业绩，使业绩卓越 四、市场操作步骤 （一）市场调研 　　 　　目的：１、能否进入？ 　　　　　２、如何进入？