销售超人——顾问式销售.ppt

六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。 ★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 12、叮咛确认法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。 13、擒贼擒王法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果公司所卖产品价格定得比周边其它同类产品贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方产品的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类产品比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益 。 14、差异战术法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 面对看过多个产品项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己产品与竞争对手产品各自的优、缺点（不要怕自己产品的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他产品的不同之处和优势所在。 15、坦诚比较法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 很多时候，当销售顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而销售顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。 16、等待无益法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。 17、以攻为守法 技巧： 第四部分 应对客户折扣要求 销售话术 总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移 客户问1 ■ “对不起，我们公司的产品都是统一定价销售，也希望得 到您的支持，非常感谢。 “我现在买你们的产品，能优惠多少？” ■ “对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗？” ■ “对不起，优惠的事我无法答复您，请您理解，好吗？” √ √ × 等于暗示客户：也许还有优惠，这个业务员暂时不想说或无权优惠 ■ “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，除了公司统一搞促销，任何人都无权。请您支持 我的工作，我也会用最好的服务来回报您，好吗？” 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 客户问2 ■ “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，请您理解并支持我的工作，我也会用最好的服务 来回报您，好吗？” “你是不是无权优惠？那我就去找你们经理或老总。” √ √ 提醒：容易节外生枝，导致客户缓签约，为了优惠而等待促销 ■ “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我们在工程质 量上给您同样的折扣呢，肯定不是，那何不如让我们 用最好的工程质量，一流的售后服务，最漂亮的社区 环境来让您得到最大的实惠呢？” 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 客户问3 ■ “对不起，公司采用定价销售制，对每一位客户都是公 平的，这样您也会住得放心！您不用担心有人花比您 少的钱却和您同样款式的车，对吧？” “你是不是骗我？我可听说别的客户买到了优惠价。” √ 转移 话题 警示：这往往是客户虚招，是诈业务员的，必须沉得住气！ 第五部分：练习篇 一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 三、《销售行动自我检查指导表》 四、本次销售培训课程的作业 5-1：突破障碍，培养自己的自信 练习篇： 第一节 一、突破障碍，培养自己的自信（1） 突破销售的最大障碍 我们为什么会害怕？ 怕被拒绝，怕客户嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一个对陌生人感兴趣的人 破解害怕的方法之二 做一个对自己充满自信的人 害怕和恐惧 一、突破障碍，培养自己的自信（2） 牢记：自信则人信之 成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户 培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步 相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作 一、突破障碍，培养自己的自信（3） 如何培养自信心？ 注意“扬长避短” 客观、全面地评价自己，发挥优势 克服“畏难情绪” 乐观，正确对待自卑感和畏惧心理 坚持“心理训练” 充满激情、自我对话、自我激励 5-2：勤学苦练，提高自己的口才 练习篇： 第二节 二、勤学苦练，提高自己的口才（1） 如何让自己的讲话有震撼力？ 1、收集素材 ★ 注意收集一些有价值的素材：俚语、 警句、格言、笑话、新闻…… ★ 平时多看书、多看报、多学习； ★ 掌握