学习任务二营销心理分析解析的理论基础资料.pptVIP

[实际案例] 课本 P16 ---去寺庙推销梳子 思考： 1、该公司是处于一种 什么心态来招聘销售人的？ 2、C君是如何卖出1000把梳子？ 情境一 心理学概述 【导读案例】 课本 ------波茨坦会议 请问：案例中人物的心理活动如何？ 【导读案例】 课本 ------波茨坦会议 二战中那史无前例的新型杀伤武器的应用， 表面上是针对日本两座城市的，但美国总统 杜鲁门的内在意图却是为了杀鸡给猴看，想 以此警告苏联军队不要越过苏联边境南下土耳其。 美国对日本的广岛和长崎的原子弹轰炸结束后，斯大林迅速得到了报告：22万人死伤，两座城市被夷为平地。听完汇报，斯大林的心情难以平静，在办公室里来回踱步。当他试图点燃早已熄灭的烟斗时，他的手不知怎的有些不听使唤，竟然把火柴折断了。多次点火失败后，斯大林干脆把烟斗放在桌上，然后环顾着在场的苏共政治局委员们，无可奈何地说：“向伊斯坦布尔的进军取消……直到出现更好的时机 土耳其人要永远感激日本人了，为了他们，日本人牺牲了自己。” 惧 情境二 消费 心理活动过程 【导读案例】 课本 请问：你认为海尔的理念如何？谈谈自己的观点 “消费者满意措施。先卖信誉，后卖产品” 消费者是用来打动的，不是用来征服的。 永远不要把消费者当傻瓜 情境二 消费 心理活动过程 ——认识——信息——分析——综合——购买 从心理学角度——感觉—知觉—记忆—注意—想象—思维 （心理过程，6个方面） 引例 小张清晨醒来，看到光亮照进屋子，听到窗外树上的鸟儿正在吱吱地叫个不停。 她打开窗户，一阵微风吹来，使她感到凉爽极了。她尽情地吸了几口清新的空气，似乎嗅到了一股花香，便猜想这花香大概是从不远处花园里吹来的。她还记得， 花园里有许多花，现在也许已开花儿了。今天休息，她很高兴，便在脑子里盘算着 今天如果去花园玩儿，该多么惬意啊！她很喜欢花，已有好多天没有去花园了，应该去一下。忽然她又想起，报社的约稿还没有写完，今天应该交稿了，必须忍耐一 下，坚持写完。想到这里，她很快收拾了一下，吃过早饭就开始写稿了。 在这个小小的生活片断里，就有一系列的心理活动。 这里的“看到、听到、感到、嗅到” 就是心理学中讲的“感觉”和“知觉”；这里的“记得、想起”就是心理学中讲的 “记忆”；“猜想、盘算”就“思维”问题；“高兴、惬意、喜欢”属于“情感”； “忍耐、坚持”属于“意志”。这些心理活动或心理现象，都是人们所熟悉的。 知觉的选择性 鸡尾酒会效应：在各种声音嘈杂的鸡尾酒会上，有音乐声、谈话声、脚步声、酒杯餐具的碰撞声。当某人的注意力集中于别人的谈话时，他对周围的嘈杂声会充耳不闻，但若另一处有人提到他的名字，他会立即有所反应，或者朝说话人望去，或者注意说话人下面说的话。 知觉的意义——（1）利用知觉的整体性和防御性开展营销与广告制作 （2）利用知觉的选择性引导顾客选择所需要的商品 用右脑记忆是左脑？？倍 世界10%是左撇子 记忆测试： 1.一共有几个图形，分别是什么？ 2.每个图形是什么颜色的？ 3.每个图形的位置？ 4.哪个图形是黑框的？ 5.你注意了哪几个品牌？ 情境三 市场营销学与营销心理分析 【导读案例】课本 请问：假如给你一家店铺，你会怎样做？ 情境四 营销策略与消费者心理 【导读案例】课本 思考：1、你如何理解“君子爱财，取之有道 ” 2、“赢心”和“赢利”是什么关系？ 3、举一你生活中“赢心”的实例 情境四 营销策略与消费者心理 一、从外部特征判断消费着心理 1、相貌 察言观色—了解顾客的内心世界 说话语言,透露一个人的品行 ; 表情眼神,传达人的内心思想 坐姿手势，反映人的偏爱教养 2、体型 情境四 营销策略与消费者心理 一、从外部特征判断消费着心理 3、发饰和服饰 心理学上研究，通过服饰折射出人的心理特征很变化，尤其表现在对色彩的偏爱上。 白色——纯情、阳光，善解人意 黄色—天真烂漫，喜欢交际 红色—热情奔放 真诚 喜欢助人 粉色—感情细腻 性格温柔 同情心 紫色—较浪漫 有情调 蓝色—富于幻想 真挚 智慧 黑色—独立性强 自我保护意识强 内心孤独感 情境四 营销策略与消费者心理 一、从外部特征判断消费着心理 3、发饰和服饰 服饰的风格： 衣着华丽——自我表现欲强 爱出风头 衣着朴素——缺乏自信 喜欢争吵 服饰标新立异—