怎样做好寿险营销观念行为和态度.ppt

观念、行为与态度 ——怎样做好寿险营销 你每月的寿险收入目标是？ 全年财富计划 加入寿险行业最大的好处之一，就是有机会提高收入，未来尽握在自己的手中！ 行销活动百分表 [ T ]：代表次数。记录时以“正”字标示 [ P ]：代表活动分数。将[得分]乘以[ T ] [约访]：不论成功与否，皆在该项目的[ T ] 栏内作记录。 [接洽面谈]：只要与准客户面谈保险的相关内容，就在[接 洽面谈]的[ T ]栏内作记录。 [递送建议书]：[ T ]栏内记录递送建议书的份数。若对同 一准客户递送不同内容之建议书，则每次 皆要记录。 [取得准客户名单]：拿到一个名单得1分。 使用行销活动百分表的好处 分析得分，记录详实 有效监督业绩的达成 找出问题，迅速解决 行销活动百分表的四大优点 建立良好的工作习惯 发现推销技巧上的盲点并寻求解决之道 提醒达成目标的进度 帮助自己算出一周所得 填写行销活动百分表的注意事项 在刚使用百分卡时，可以以前人的经验值为计算基准，在使用一段时间后，再以自己的经验计算，如此将会更加精确。 应持续每天和每周都作统计，因为一天两天的记录不足以反映自己的问题。日积月累的重复方能帮助自己从中找到问题之所在。 为达成每周100分的要求，无形中，我们应树立每日争取最低20分的目标。同时，这也是维持中等业绩的最起码要求。 我们应随时将卡放在自己身上，每完成一个销售活动，即随时记录，避免遗漏。 填写示范 积极与消极 * 课程大纲 了解寿险营销行业的特点 寿险业成功的条件 制定达成成功的行动纲领 态度决定成败 寿险是一项事业， 而不是一项工作 寿险是一项事业 自己做自己的老板 收入无上限 事业无止境 训练不断，成长不断 广交朋友，受人尊重 寿险业与上班族收入比较图 年 元 0 1 2 3 4 5 6 7 5000 3000 1000 将保险当事业的人 一般业务员 打工族 寿险事业这么好，应该 怎么做才能达到成功？ 寿险事业成功的条件 安排好你的每一个工作日 有明确的工作目标 懂得在本店成功后经营分店 持之以恒，挑战自我 举例：寿险事业收入 （每月3000元） 假如每件保单2000元，按30%的佣金率计算： 保单数= 3000元 2000元/件*30%（佣金率） =5件 假如月工作25天，按照3331法则： 月拜访量= 5件*30个准主顾 25天 =6访/天 “3331法则”：1个客户或1件保单=3份建议书=9个准主顾=27访 全年总计 医疗费 电话费、水电费等 服装费用 伙食费 二、生活费用 全年总计 股票投资 债务偿还(分期付款外) 银行定期存款 保险费(产险+寿险) 租金或房屋按揭 一、固定费用 全年 每月 项目内容 支出项目 ----年度开支表 （4）（3）/12=每个月必须之收入 （3）未来十二个月必要总收入（即首年佣金）=（1）-（2） （2）未来12个月其他的收入＝个人的其他收入 （如房租、配偶收入之和） （1）未来12个月的总开支＝上述四项全年总计之和 全年总计 其他 旅游费 娱乐、交际费 其他贷款或捐款 四、其他开支 全年总计 文具、图书杂志费用 广告邮政费 交通费 三、业务开支 人 人 人 ⑦所需约访人数(注五) 次 次 次 ⑥所需面谈次数(注四) 份 份 份 ⑤所需建议书份数(注三) 件 件 件 ④成交件数(注二) 万 万 万 ③平均每件保费(注一) 万 万 万 ②FYP 万 万 万 ①FYC 每周(1/4月) 每月(1/12年) 全年 年度工作内容 ----年度工作计划表 强化自我活动管理 名单：列出300个准主顾名字 主顾量：每天新增准主顾名单10个 拜访量：每日平均6访，每天坚持4访 读书量：每月4本 培训量：除制式化培训外每月参加3天培训 早会、夕会必到 做好两卡一志管理，并与主任检讨 良好的工作习惯 每天坚持6访 每天工作8小时，其中6小时业务面谈 每月成交8单，每周2单 每天早上10：00准时到准主顾处拜访 按要求填写两卡一志 FUSY-11 活页式准主顾卡与财富100 活动管理工具 请拿出你的《工作日志》及财富100 夫妻感情 客户来源 保险费 金额 期限 日期 险种 被保险人 保 单 号 码 身份证号码 备注（单位、电话） 是否参加保险及意识 生日 称谓 姓名 已投保寿险公司 公司 住宅 最佳拜访时间 最感恩的人 最疼爱的人 家属亲友