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 主要内容 课程小结 * * 直销历史简介 零售业态概述 直销定义和类别 直销发展历程 零售业态概述 店铺销售 顾客 制造商 零售商 批发商 零售业态概述 无店铺销售 经济角度 缩短通路，提高效率 降低开支，增加利润 社会角度 便捷购物方式 信任口碑营销 新增事业机会 直销员 顾客 制造商 零售业态概述 无店铺销售（续） 零售业态概述 自动贩卖 AUTO VENDING 自动贩卖机 (香烟、饮料、报纸之类) 人员直销 PERSON TO PERSON 逐户到府零售 DOOR TO DOOR 逐户办公室零售 OFFICE 家庭聚会零售 HOME PARTY 邮购行销 DIRECT MAILING 单项邮购 ITEM SHOPPING 目录邮购 CATALOG SHOPPING 电话行销 PHONE MARKETING 电视行销 TV SHOPPING 网上行销 E-SHOPPING 媒体行销 MEDIA MARKETING (cigarette, beverage, newspaper, etc) AUTO VENDING MACHINES 人员销售 PERSONAL SELLING 无店铺销售 Non-store Selling 直销定义和类别 世界直销联盟（WFDSA） 以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中工作场所、或有别于永久性零售商店 直销 联合国《消费品代码计划》 主要是由独立推销员和直销商在固定零售场所之外，通过面对面的方式销售消费品及服务，独立推销员和直销商因其售货及市场拓展服务获得报酬 中国《直销管理条例》 指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式 直销定义 单层次直销 直销员直接从公司提货结算，将产品直接销售给顾客，并按照个人销售计酬 直销公司 直销员 顾客 直销类别 多层次直销 透过多层的，独立的直销员，销售产品或提供劳务，并按照小组销售计酬 直销员 顾客 顾客 直销公司 直销员 直销员 直销类别 单层次和多层次的奖金分配 单层次：零售利润、销售佣金（按个人业绩计提） 多层次：零售利润、销售佣金（按团队业绩计提） 直销类别 业绩奖金 领导奖金 福利奖金 直销发展历程 美国直销协会 1910年，美国直销协会的成立，标志现代直销新纪元的开始 创会的目的在于维护直销公司的权益，同时在社会上树立一个专业形象 1910s 纽崔莱与安利 1945年，李·麦丁格和威廉·卡瑟贝利为纽崔莱公司营养食品的销售设计了多层次直销制度 1959年，杰·温安洛和理查·狄维士离开纽崔莱创建安利，采用多层次直销制度，业务迅速发展 1940s-1950s 20世纪60年代，直销公司如雨后春笋般地 发展起来，由于巨大利润的诱惑，一些不法商 人对多层次直销模式进行了分析研究，加以改 变，用以敛财欺诈，出现了变质的多层次直销 变质的多层次直销 1960s “金字塔销售计划” 美国假日魔术公司 拉人头 买位 — “脱身费” 产品品质低劣 不允许退货 经理：65% $2,500 主任：55% $2,250 组长：30% $139.5 假日女郎：30% $29 1964年 开业 1971年 停业 1960s “老鼠会” 日本天下一家会 缴纳入会费 介绍人从中提取50% 公司从中提取50% 1965年 开业 1979年 停业 1960s 美国FTC对安利的诉讼 五大诉状 要求直销员以固定价格销售 夸大直销模式的盈利能力 收入来源于拉人加入 缴纳加入费用 没有销售 起 诉 状 1975 1970s 美国FTC对安利的诉讼（续） 最后裁判 非“金字塔销售” 售价政策无碍公平竞争 事业机会的宣传均无虚假不实、误导或欺骗 判 决 书 1979 1970s 金字塔销售计划的定义 参加人付钱给公司换取两种权利，一是销售货品的权利，另一是介绍他人加入计划而获报酬的权利，而因介绍他人加入所获之报酬与销售货品给最终使用者无关 1970s -- 美国联邦贸易委员会（FTC） 判决意义 肯定多层次直销是合法事业 为合法多层次直销提供评判标准 成为各国规范直销计划的蓝本 美国FTC对安利的诉讼（续） 判 决 书 1979 1970s 正当多层次直销判断标准 强调高报酬、易升迁 公平合理 制度特征 鼓励“拉人头” 人员无序流窜 忽视产品培训 零售与推荐并重 规范管理营销人员 重视系统的产品培训 公司策略 诈取财富 提供优良产品和服务 经营理念 新人入会费 零售业绩 利润来源 不正当多层次 正当多层次 层层加价 价值难以确定 价格合理 不准退货 或退货条件苛刻 有一定期限的 无因退货 无满意保证或 责任保险 有满意保证或 责任保险