重要客户的销售战略与技巧( 路云)资料.pptVIP

 重要客户的销售战略与技巧 公开课 ? 1、何谓战略性业务开发？ 战略性业务开发的定义 如何实现重要客户开发的蓝图？ 2、确定战略机会与目标 怎样评估我们提供给客户的价值 3、主要战略 – 三种主要战略：联盟、接触、资源分配 4、战略开发总计划 战略性业务开发的定义 战略性业务发展是用于管理如何渗透、维持及 扩展客户业务的有效做法 战略性业务发展的关键概念 战略性业务发展包括销售，但几乎在每个方面都超越销售。战略性业务发展由战略性思维，特别是面向未来的思维来驱动。成功的业务经理是能够超越现将和现在而思考和计划的人。战略性业务发展是高于一切的、长期的业务途径 战略性业务发展的实施涉及执行战术，用以进一步发展那些已被设计的战略。战术变得极为重要，因为它们对现在及未来都有意义 负责战略性业务发展的销售人员是业务经理，他为自己的组织和客户未来的成长作贡献，使它们的目标有一定程度重合或交织。为了取得成功，业务经理必须从客户的角度来思考，同时考虑自己和自己组织的目标 2.机会和目标的定义 机会 客户在一系列目前或未来的环境下，必须要新的解决方法。只要你的组织有适合的时间和资源，就可以在新的解决方案中扮演一个重要部分；在此一个环境下，客户可以或已经提供了一个