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王尚平工作室 致胜行销学 讲师：王尚平 王尚平简历 上海财经大学营销专业毕业，十余年的企业营销实战经验，在营销领域从事过营销员、区域经理、市场部经理、总助、职业培训师等多种职业，擅长营销策划与营销培训。 荣获第二届中国杰出营销人“金鼎奖”杰出营销培训经理奖。 一、如何增强自信心以及解除对被拒绝的恐惧 总结 L销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。 L世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力。 L顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的不同是他们每天所做的事情有一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点差距，但就是这每天日积月累的不同而导致了他们的收和成就的极大差距。就如同在田径赛场中一样，第一名和第二名在通过终点线的差距有时只是不到10公分的距离而已，但就是这么一点点的距离却导致了荣誉和成就的极大差距。 L顶尖的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景等都没有关系，最主要的差别而是来自于内在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为就会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域中出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。 成功的销售人员首先应具备心态 1、强烈的自信心和良好的自我形象 2、克服对失败和被拒绝的恐惧 怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源 那么，如何才能解除这种障碍呢？ （1）提高自信心及自我价值 （2）转换对失败和被拒绝的定义 自我突破 1、销售领域中，我哪些方面的能力需要再提高？哪些方面是我能力最弱的地方？ 2、我能做哪些事来提高上述这些方面的能力？ 3、列出在过去的销售生涯中，曾经在自己身上发生过的3个最大的失败经验，而至今仍然对自己存在负面影响。写出从这3个事件中你获得了哪些成功与经验？ 4、请重新转换上述这三件事的定义。 5、转换对失败和被拒绝的定义： （1）在以前，只要当……时，我就觉得被客户拒绝了？（写出原有的对被拒绝的定义） （2）当……时，只是表示……（转换原有的定义） （3）唯有当……时，才真正代表我被拒绝了。 二、顶尖销售人员应具备的心态与条件 总结 顶尖销售人员必备的其它8个重要心态及条件 1、强烈的企图心 2、对产品的十足信心与知识 3、注重个人成长（成功=习惯=能力） 4、高度的热诚及服务心 5、非凡的亲和力 6、对结果负责 成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。 7、明确目标和计划 8、善用潜意识的力量 自我突破 1、列出自己有哪些长处及优点。 2、列出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及经验。 3、自己每天的成功及学习计划： 4、我能做哪些事来提高自己的企图心？ 5、?我的目标： A年度收入目标： B年度业绩目标： C平均月份收入目标： D平均月份销售业绩目标： E平均周收入目标： F平均周销售业绩目标： G平均每天收入目标： H平均每天销售业绩目标： I平均每天应打电话数量： J平均每天应拜访客户数量： 6、我为什么一定要达成这些目标？ 三、如何开发与接触潜在客户（如何进入客户的频道） 总结 L?对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。 L??应设计独特且吸引人的开场白，30秒内能吸引客户的注意力，使客户对你及你的产品产生最大的兴趣，最好的是用问题来吸引他的注意力。 L??把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）。 L??销售过程开始前须注意事项： 1、对客户先讲最终利益。 2、让客户知道你不会占用他太多时间，使用预先框示法做开场白。强调你只需要10分钟，借以降低客户的抗拒。 3、在电话中不要介绍你的产品及价格；电话的目的：只是引发客户的兴趣和好奇心，进而约见，其他的都别讲。 4、不要在第一次电话开拨时就传真资料给客户。 自我突破 1、写出至少3个你的产品能带给客户的最终利益与好处，并写出为什么你能确定客户会对这些利益与好处产生兴趣？ 2、写出3个你能在开发与接触潜在客户时觢问客户的问题（开场白），同时能借此吸引客户最大的兴趣。 3、若客户在电话中询问起你的产品细节和价格，你该如何回答他？ 4、当客户在电话中要求你先传真产品资料给你，等他看过后再考虑和你联系时，你应如何回答他，并能借以和客户约定面对面的销售机会？ 四、如何进入客户的频道（亲和力的建立） 总结 亲和力的建立 L??产品介绍前，须在最短的时间内同客户建立最大的亲和力。 L??亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件，是成功销售员必备的条件。 L? ?把产品卖出去前，须先把自己卖出去。 L??亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你。只要客户能接受你，自然比较容易接受