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大客户销售技巧培训 客户的决策架构是动态的，并且可能会有角色的重叠 上面所提到的A客户，在项目运作的过程中，忽然出现了一个硬件采购的负责人陈经理，并且资历较深，我们该如何继续我们的工作？ 案例分析 某VPN组网项目，目前已知情况： 1，项目规模预计100－150万 2，使用单位：某市XX管理局 3，出资单位和建设单位：当地电信公司 4，竞争对手不清楚，估计有很多 5， XX管理局信息中心主任对安达通产品有好感 6， XX管理局曾经用过安达通VPN产品 问题：仔细分析一下上述情况，如何做，才能成功拿下该项目？ 案例分析 针对A客户，他的热键是什么呢？ 1、产品高效稳定 2、实施售后服务网点较多 3、有相关的行业成功案例和实施经验 4、较好的性价比 A客户需求分析 1、通过我们的VPN网关实现所有4S店和总部的互联 2、在我们建立的链路上运行DMS系统 3、链路必须高效稳定 4、安装、售后服务必须及时 有时候客户的热键并不在他们自身 1、客户的热键可能在他们的下属的三产公司 2、客户的热键也可能在他们的IT外包公司 客户分析方法 问题： 以上面的A客户为例，请列出你认为的关键人物有谁。 客户分析方法 IT部经理 软件经理 硬件经理 第三方软件经理 决策层 使用层 使用层 影响层 使用层 客户分析方法 客户关键人物分析： 客户名单 具体客户的个人特点 客户的地位