庄园洪山桥核心价值探研102P培训讲学.ppt

中国房地产十大金牌策划机构 房地产一级销售代理 ;庄园 洪山桥项目 核心价值研讨;【其一】 先做正确的事，再正确的做事 做正确的事——定位，定位决定价值大小 正确的做事——策略，策略决定价值能否实现;【其二】 做项目，营销与推广应该一体化 本案需要的是营销，而并非所谓的推广！ 推广只是为营销服务的必要手段！;省去不必要的铺垫，让我们直面现状—— 本项目应该如何定位，靠什么竞争？;本项目现状：;项目第一印象 没有显著特色的小盘;项目也有一定优势资源：;可是 只要一比较，就会发现问题： 没有伍家岭板块项目的配套好 没有区政府板块项目的规模大 没有月湖广电板块的形象高 没有万家丽板块的价格优势;在此情况下，本项目要卖出“价值”，难！;怎么办？;那我们先研究一下客户;百合田对客户的心理研究：;那么，什么客户才会到这个区域买房？;;对我们的客户而言： 即使你拥有很多景观优势 即使你看上去很美 即使你喊得很大声…… 他们也不一定会记住你， 更不一定会为你买单！ 因为，他们真正关注的是“利益”， 是你能带给他们带来什么实际利益。;既然外在资源已不足以打动他们 那更需要从自身寻找突破口。 既然讲“利益”，那我们首先就要让他们觉得有“超值感” ;本项目比得过长沙其他的山水盘吗？不说远了，和周边项目及月湖竞争，“江景”这一可共享的资源，能成为我们的“核心竞争力”吗？;周边四大板块，靠哪个都可以，但又在边缘。如何借势？现在还有谁买“板块”的帐？;珠江、当代、湘江世纪城……本项目胜算几何？;能和星沙还有万家丽北板块去比吗？能压住大盘吗？;唯有产品本身上找出路 我们再次强调: 客户最关注的是你提供的“利益”! 如果外在资源不足以打动客户， 产品的自身价值将更加重要。 尤其本项目这样的楼盘，让市场记住你所有的优点是不可能的！ 只要让客户记住你产品的优点，记住你产品能提供给他们的“超值感”， 才能在市场“出奇制胜”！;本项目必须依靠 产品利益 才能打动客户！;临江、依公园、靠近学府、商圈覆盖、 户型方正、南北通透、优美园林???商业…….;让我们客观的面对自己： 临江——偏偏一个水泥厂挡着！ 依公园——这张牌打得过月湖吗？ 靠近长大——学府的人文比得过岳麓山？ 商圈——过河千里，跟伍家岭的项目抢客户？ 形象包装——没有“利益”支撑，何来吸引？;产品利益有很多： 成本、健康、面子、文化…… 但本项目这样的小型楼盘，不可能做到面面俱到， 所谓“伤其十指不如断其一指” 本项目只要在一个方面领先于对手，就可以立于不败了。;*;那么， 我们给客户提供的最大利益应该是： 与众不同的空间感受 及由此带来的超值感 ;*;我们现在的产品： 只在平面上下了功夫，没有超值感;超值感必须具有四大特点： 功能性，艺术性，实用性，经济性！;没有情趣（功能满足，感觉不足） 没有艺术感（形式到位，形象无味） 没有立体感（平面ok，空间想象弱） 亮点不靓（面积控制好，诱惑力不强）;所以，我们需要——;奇偶层送露台，赠送全部面积;;;;细节也可以利用上：;还有更多产品利益可以演绎……;我们这么做的目的就是为了把户型价值最大化 形成项目独有的 “空间感染力”！;既然平面已经无法打动客户， 立体才有体验性，才有超值感， 所以我们要把上面一系列的平面空间 “叠”起来 空间叠起来！ 利益才会叠起来，客户才有超值感！;叠山叠水叠艺境;把我们的理念叠起来 形成本项目的价值体系：;形象叠起来：;景观叠起来：;价值叠起来：;项目形象定位顺势而来：; 岸上玫瑰 ;主题定位语： 建于湾上的空中叠院 湾畔的叠院生活 ;备选案名：;VI 表现;意向LOGO1;*;意向LOGO2;*;*;*;*;*;*;秀稿表现;*;*;*;*;推广策略 五大核心推广策略 一、站对队伍傍大款 ---做高子中的矮子，靠拢月湖板块 月湖之上的湾畔生活 二、贴对标签 ---做个性，标新立异 长沙首席空中叠院;三、抓对卖点 ---资源是附加值，产品是核心价值 好房子0分摊 将院子叠起来 四、用对兵器 ---短兵相接，兵不血刃 村屋计划 尖兵战役 到所有有客户的地方去 五、做对投入 ---节奏紧密， 环环相扣 聚到组合 1+1》2;江畔、叠院、还有岸上玫瑰 （点明位置，特点和形象）;待续……;关于百合田 ;;;*;*;十年闽籍开发商服务经验;*;*;*;*;*;*;*;*;*;辅佐闽籍开发商全国征战;谋略长沙;长沙紫金苑项目;长沙君悦紫园项目;*;*;*;*;*;*;*;*;为闽籍开发商定制专业服务： 一、策略建议 二、贴身服务 三、全程打包服务 四、整合开发领域的上下游资源;庄园项目 创新服务模式---嵌入式营销顾问 顾问的价格干代理的事;优势： 一、低