啤酒营销完整版.pdfVIP

第一章引言2 1. 1 选题背景2 1.2 营销渠道及策略概述3 (一) 、营销渠道的定义3 (二) 、营销渠道的功能3 (三) 、分销渠道策略4 第二章分销渠道管理与控制的理论研究6 2. 1 营销渠道理论的演进6 一、20 世纪50 年代中作为“市场营销组合” 的要素第一次出现6 二、20 世纪60 年代中第一次提出“渠道策略”概念6 三、20 世纪90 年代强调渠道的便利6 四、进入21 世纪开始强调关系营销7 五、我国学者对现在的渠道策略新趋势的分析7 2. 2 交易成本理论下分销渠道研究的特点8 《一) 、垂直整合9 (二) 、渠道长度9 《三) 、渠道成员之间的管理10 第三章国内啤酒行业分销渠道现状10 3. 1 啤酒行业现状10 3.1.1 啤酒行业概况10 3. 1. 2 啤酒行业特征12 3.1.3 行业发展趋势12 3. 2 啤酒行业分销渠道演变过程及现状分析14 3. 2. 1 演变的历史原因和过程14 3.2.3 啤酒行业渠道现状及问题分析14 第四章啤酒行业分销模式的选择、建立与评估17 4. 1 啤酒行业分销渠道细分17 4.1.1 渠道细分概述17 一、渠道细分的定义17 二、渠道按产品流通的环节大致可分为:17 4. 1. 2 啤酒行业渠道细分类型17 一、一级经销商17 二、二级经销商18 三、终端商19 4. 2 啤酒行业分销模式概述20 4. 2. 1 分销模式的概念20 4.2.2 分销渠道的功能20 4. 2. 3 分销模式的价值21 4. 3 啤酒企业分销模式的类型21 4. 3. 1 啤酒企业分销模式的分类21 4. 3. 2 各类分销模式适用范围22 4. 4 啤酒企业分销模式选择22 4. 4. 1 分销模式选择的概述22 4. 4. 2 啤酒企业如何选择分销模式23 4. 4. 3 分销模式的建立26 4. 4. 4 分销模式的评估27 第五章啤酒行业分销渠道的控制与管理28 5. 1 控制的原则28 5.1.1 慎重选择经销商28 5. 1. 2 使渠道政策与企业目标保持一致29 5. 1. 3 统一市场零售价格29 5. 2 控制的方式30 5. 2. 1 利用品牌控制经销商30 5. 2. 2 利用厂家服务控制经销商31 5. 2. 3 利用利益对经销商进行控制31 5. 2. 4 控制终端31 5. 2. 5 控制销售人员32 5.3 用渠道流模型评估渠道效率32 5.3.1 渠道流模型的概念32 5.3.2 利用渠道流模型评估企业效率举例34 5. 4 分销渠道的冲突及解决36 5. 4. 1 渠道冲突产生的原因37 5. 4. 2 渠道冲突的解决39 第六章啤酒企业分销渠道的变革与创新40 6. 1 啤酒企业营销渠道模式的变革趋势分析40 6. 3 啤酒企业营销渠道创新策略—构建伙伴型渠道关系42 第一章引言 1. 1 选题背景 本论文的啤酒行业是指国内由啤酒生产企业和渠道流通环节及消费者组成 的行业系统。 改革开放二十