面对面营销技巧.pptVIP

学习目的 懂得运用启发性的问题和顾客交流 找出并确认客户的需求/交易过程中的结果和收获 以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议 有 效 推 销 主 导 原 理 有效推销主导原理 以客为尊 视顾客为整个购买过程的中心 赢取顾客的默许以逐步促销 懂得在顾客购买过程中的每一个步骤,赢取顾客的默许 令顾客投入从而取得对方的信任 推销口才最好的人,不一定是最优秀的推销员,倾听顾客的观点. 推销会面的三个阶段 开场白 开场白 专注于顾客 赢取顾客的默许,以逐步促销 令顾客投入.从而取得对方的信任 为推销会面作仔细准备,清楚会面的各种效益. 让顾客明白为什么花时间和你谈. 让顾客明白这次会面谈论的议题,并使顾客参与修改这个议题. 打开话匣子 说明目的 你如何能帮助他达成目标 说明效益 对顾客有用的产品或服务 查证 取得顾客认同这次会面的目的 有 效 的 开 场 白 基本推销技巧 基 本 推 销 技 巧 结交 鼓励促使顾客投入对话 要素说明 加强默契 向顾客说出简单的说话,或者作出小小的动作,例如点头,身体靠前或以“是的”,“对的”应答.提出表示你有兴趣的问题,或说出简单肯定的话,表示你想听以更多. 心意相通 表示你理解顾客的感受.心意相通并不一定表示同意顾客 的说法 表示理解 向顾客表示你听明白他的说话.譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。 发问 确认 要素 说明 总结 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： 列出要点,重温顾客提出的观点，认明自己没有 理解错误将重要、相关的事项连在一起 查证 留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的 问题，以查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你 可以问： 我们大概谈了这些，没错吧？ 我想我已明白你关注的事项了，是吗？ 推介 要素 作用 说出效益 解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的 需要 解说精简 简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客 提问时才详细介绍. 表现热诚 谈到自己公司/公司的产品和服务时,要表现兴 奋的心情和坚定的信念,例如加快说话的节奏, 高速音调,提高声量,流露更富的表情. 有启发性的问题 有 启 发 性 问 题,促 使 顾 客 思 考 评 论 或 分 析 事 物 作 出 推 测 说 出 自 己 的 感 受 评论或分析事物 你会怎样比较“X”与“Y”？ 你如何评论“X”的成果？ 你要达成“X”时，有哪些难题最难解决？ 作出推测 你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合此二者？ 在“X”遇到的问题使你付出什么代价？ 如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样做？ 假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎样管理“X”？ 假设你选择竞争产品,你会如何做? 说出自己的感受 你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？ 你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事对于你公司达成“X”的能力有何看法？ 你解释在达成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理人员对你提出的问题有何看法？ 有 启 发 性 问 题需 符 合 以 下 标准 有 启 发 性 的 问题 处理异议 原则 用意 以客为尊 专注了解顾客的观点. 赢取顾客的默许 建立互让互谅,共同解决 ,以逐步推进 问题精神. 令顾客投入参与 鼓励顾客讲出异议的根源,然后被说服 尽可能多的了解顾客的异 议. 处 理 异 议 的 程 序 步骤一 鼓励 第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到[攻击]时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。推销员听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。 在顾客提异议的一刻，不要急於答辩。应该坦然接受顾客是有权提出异议的，并且表示自己乐意听取顾客尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话 鼓励顾客发言，表示与对方心意相通。切身处地体会顾客的感受，有助于缓解敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。 鼓励也让推销员有机会思考解答顾客异议的最佳方法。[我明白你何以会为此感到忧虑，我明白，]或者[可以告诉我多些？于这件事吗？]都是鼓励顾客的说话。不过，要注意，鼓励顾客不等于同意顾客的讲法，你必须同意顾客的见解。但你必须同意对方在推销会谈中有惯坦诚表达自己的感受。 在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点： ·有疑问时，请顾客详细解释。 ·虽然鼓励是第一个步骤，但这是推销员在处理异议的过程中必须贯撤使用的技巧 步骤二 发问 在鼓励顾客畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。推销员往往没法找出顾客对某