20130619_北京代理事业五部孔雀大湖项目营销策略总纲78p.pptxVIP

迎接挑战 突破创新 --孔雀大湖项目营销策略总纲;目标及本体;前言;目标;目标解析;目标解析;目标及本体;区位、交通;配套;资源;;1.4期指标;独栋产品;联排产品;联排产品;产品配置;小结;目标及本体;如何在低价值认知区域实现高端项目的市场认知和热销？;目标及本体;区域机会—新机场;区域机会—新机场;区域机会—新机场;区域机会—南城;区域机会—交通;小结;目标及本体;宏观市场 政策;;宏观市场 北京;宏观市场 北京;2011年、2012年、2013年至四月，全年北京全市别墅产品存量189.18万平米、206.28万平米、189.97万平米。 2011年、2012年、2013年至四月，月均销售套数分别为178套、248套、227套。 供应量逐年变少，销售量有增无减，存量得到释放。;小结;中观市场;中观市场;中观市场;中观市场;中观市场;市场格局;针对本案基本情况，未有直接竞争项目。但是对比南城主流项目需要进行关注以及对比。;项目;项目;项目名称;价值参照;公园地产;太阳公元 均价76800元/平米;总结;目标及本体;;闫女士 基本信息： 居住区域：朝阳 年龄：50岁左右； 家庭结构：两代同堂有一女儿已结婚； 年收入：100万以上； 付款：一次性； 产品：独栋；;;;刘先生 基本信息： 居住区域：朝阳 年龄：53岁； 家庭结构：两代同堂子女成年； 年收入：30万； 付款：贷款； 产品：阔景美院；;;牛先生 基本信息： 居住区域：宣武 年龄：30岁； 家庭结构：三口之家 职业：医生 年收入：30万； 付款：贷款； 产品：联排;;孔雀系客户置业目的多为自住、改善、养老，投资极少； 孔雀系别墅客户主要集中于朝阳区、丰台区、大兴区，还有部分海淀区及外地客户； 部分客户以首次置业别墅为主，多采取一次性的付款方式，因此孔雀系的客户不乏高端客户 别墅客户多关注山水资源及园区环境，对居住舒适度敏感度较高，喜欢高性价比产品；;;;;;;;别墅客户置业目的80%为自住、养老，20%为度假，投资极少； 置业别墅客户主要集中于朝阳区、丰台区、海淀区，还有部分外地客户； 部分客户以多次置业别墅为主，注重周边环境及山水资源，追求生活品质； 别墅客户多关注区域地段，南城客户认可南部区域，但是对于高总价较为敏感； 关注别墅居住功能、庭院等赠送率，对居住舒适度敏感度较高；;;客户基本信息：张先生，52岁，衣着朴实，是首都机场的飞行员。一家三口，老婆是在检察院工作，儿子及儿媳妇也在检察院工作。 置业目的：自住 来访渠道：网络 成交过程还原： 3月7日，客户通过网络了解项目，下午到访，对项目比较感兴趣，因为客户将来会调到首都第二机场工作，所以想在机场附近买一套房子自住，妻子在大兴区检查院工作，项目本体对于客户家庭特别适合，另外客户觉得对比附近楼盘的话，觉得本项目户型，园区，性价比都非常适合，当天认购。 客户认可因素： 1）离机场较近；2）区域位置；3）交通便利； 客户不认可的因素： 1）担心未来固安区域人口密度较大。 成交关键点提炼： 1）在机场工作，距离机场较近； 2）项目性价比高（价格，园区，开发商，户型）；;【核心客户】：整理原有孔雀系的高端客户资源，属于客群中的高端置业人群，拥护孔雀系产品，接受固安区域，资金实力雄厚； 【机会客户】 ：承接对于五环内高端别墅产品高总价有抗性的一部分客群，以别墅多次置业品质型客户和改善度假型客户为主； 【边缘客户】 ：依托空港区域规划，周边大型产业园区，及第二机场的完善配套，吸引周边区域内的客群；;;目标及本体;难点回顾及机会总结;F A B;核心价值演绎; 空港 造就 同步世界 的 生活方式 ;;;法式新古典 顶级湖畔别墅豪宅典范;项目定位;目标及本体