照明工程与谈判.pptVIP

照明工程设计及谈判技巧 评估项目：1、列出竞争对手（例如：Philips, OSRAM, FSL，雷士，TCL 等）2、根据列出的品牌，根据以下项目进行打分 根据以上项目进行打分，如果差距太大，可考虑放弃。如果旗鼓相当，可针对以上项目，弥补弱项，强化优势。 1、工程概况2、效果图3、照明设计目的4、照明设计原则5、设计标准，光源选择；灯具选择；电器选择；6、布灯位置7、照明效果 怎样谈照明工程1、收集工程名称：设计院；规划局；互联网，“扫街”.2、工程调查： A.工程进展阶段 B.工程功能 C.工程业主；监理；筹建处；建筑单位；设计院 D.竞争对手 1、工程设计要考虑全面：要注意政治背景，人文背景及地域特色。2、销售人员要知识全面，兴趣广泛。对什么人说什么话，找到对方感兴趣 的话题，不要一句话就把自己推向不利的位置。“先吹牛，再引向正式 话题”3、“先给与小诱惑，接着谈条件，达成后再满足他的要求” 4、做工程要利用好业主、监理、建筑单位、设计院几方之间的微妙关系，游  刃有余。5、熟悉国内灯具厂家的情况，组合出适合不同层次的需要的，有价格优势的 光源组合6、要熟悉一些先进的，冷门的产品，能为设计工程师出一些有创意的建议， 让工程师心甘情愿的请