《商务谈判的一般程序》.docVIP

第五章 商务谈判的一般程序 案例导入：一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗。 分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？ 商务谈判的基本程序： 商务谈判的前期准备阶段 开局阶段 实质性谈判阶段 结束阶段 协议的履行阶段 第一节 商务谈判的前期准备 案例导入： 美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商C的价格最低，而承包商B的建筑设计质量最好，最后他选中了承包商B建游泳池，而只给承包商C提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕。 谈判科学之父贾拉德·尼尔伦伯格曾说：“事先有准备的谈判者，最有成功的把握”； 有谚语说“良好的开始是成功的一半”； 我国古代先哲们早就提出：“凡事预则立，不预则废”； 迈克尔·唐纳逊认为：“有些人以为(谈判)力量来自于身份、态度或神通广大，但要想增强自己的力量，你能做的最简单也最有效的一件事就是准备。你可能会遇到世界上最了不起的谈判对手，但如果你有备而来，这样的对手也不在话下，相信你还会胜他一筹。” 彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔。 商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，而且有赖于谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。 謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐。 内容提要 情报的搜集和筛选 知己知彼，百战不殆 谈判人员的准备 谈判物质条件的准备 一、情报的搜集和筛选 （一）?? 信息情报搜集的主要内容 1、与谈判有关的环境因素（政治、法律、宗教、气候、商业做法、习俗、基础设施等） 2、有关谈判对手的情报（资信、合作欲望、人员情况） 【案例】 20世纪80年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在11月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于1月中旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，核桃大量积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失，其赔偿费远远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费核桃的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，如实在不能按期发货，至少可以采取一些亡羊补牢的措施。厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔长鳏。 【案例】 在20世纪60年代中国与日本进行了石油设备交易谈判。60年代中期，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。1966年7月，《中国画报》封面上刊登了大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论，大庆油田可能在东三省北部的某地，因为中国其他地区很难下这么大的雪。接着，日本人又注意到《人民