第3章-消费者的购买决策.pptVIP

选择规则 （1）联结式规则 在联结式规则下，消费者规定评价标准（属性）应达到最低要求。对于任何没有达到最低要求的任何牌号的商品都不予考虑。即使其他属性的评价都很高，只要有一项没达到最低要求，都给与排除。 高档耐用消费品和特殊商品的决策中。 特点 适用 范围 选择规则 （1）联结式规则 评价标准 消费者的评价 联 想 惠普 华硕 戴尔 IBM 东 芝 价格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 处理器 5 5 5 2 5 5 电池寿命 1 3 1 3 1 5 售后服务 3 3 4 3 5 3 显示器质量 3 3 3 5 3 3 “1”表示很差，“5”表示很好 评价标准 最低标准 价格 3 重量 4 处理器 3 电池寿命 1 售后服务 2 显示器质量 3 消费者规定的最低接受标准 产品筛选结果 筛选 选择规则 （2）分离式规则 分离式规则要求消费者为那些最重要的一个或少数几个属性规定最低的接受标准。只考虑最为关注的几个属性，并规定最低接受值。 特点 评价标准 最低标准 价格 4 显示器质量 4 评价标准 消费者的评价 联 想 惠普 华硕 戴尔 IBM 东 芝 价格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 处理器 5 5 5 2 5 5 电池寿命 1 3 1 3 1 5 售后服务 3 3 4 3 5 3 显示器质量 3 3 3 5 3 3 “1”表示很差，“5”表示很好 筛选 选择规则 （3）按序排除规则 按序排除规则选择品牌的核心在于逐步排除以减少备选方案。 将产品评价属性按重要程度排序，并为每一属性规定一个最低标准。 按评价标准重要程度筛选产品，排除不达标产品。 如果通过的产品不止一个，再考虑第二重要评价标准。 以此类推，直至选出中意产品 Step1 Step2 Step3 Step4 特点 选择规则 （3）按序排除规则 评价标准 排序 删除值 价格 1 3 处理器 2 4 电池寿命 3 3 重量 4 4 售后服务 5 3 显示器质量 6 3 评价标准 消费者的评价 联 想 惠普 华硕 戴尔 IBM 东 芝 价格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 处理器 5 5 5 2 5 5 电池寿命 1 3 1 3 1 5 售后服务 3 3 4 3 5 3 显示器质量 3 3 3 5 3 3 “1”表示很差，“5”表示很好 筛选 属性值排序及删除值 产品筛选结果 选择规则 （4）词典编辑式规则 与按序排除规则相反，选择评价标准得分最高的品牌。 特点 将产品评价属性按重要程度排序。 按评价标准重要程度，选出第一项得分最高的产品。 如果上一步骤得分最高的品牌不止一个，则比较第二项。 以此类推，直至选出中意产品 Step1 Step2 Step3 Step4 选择规则 评价标准 排序 处理器 1 价格 2 电池寿命 3 重量 4 售后服务 5 显示器质量 6 评价标准 消费者的评价 联 想 惠普 华硕 戴尔 IBM 东 芝 价格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 处理器 5 5 5 2 5 5 电池寿命 1 3 1 3 1 5 售后服务 3 3 4 3 5 3 显示器质量 3 3 3 5 3 3 “1”表示很差，“5”表示很好 筛选 属性值重要程度排序 产品筛选结果 （4）词典编辑式规则 选择规则 （5）补偿性选择规则 补偿性选择规则又称期望值选择规则，消费者不是通过单一评价标准进行选择产品，而是对所有评价标准进行综合计算，选择得分最高的产品。 综合得分=评价标准1*权重1+评价标准2*权重2+……+评价标准n*权重n 计算公式： 选择规则 （5）补偿性选择规则 评价标准 权重 价格 30 重量 25 处理器 10 电池寿命 5 售后服务 10 显示器质量 20 总计 100 评价标准 消费者的评价 联 想 惠普 华硕 戴尔 IBM 东 芝 价格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 处理器 5 5 5 2 5 5 电池寿命 1 3 1 3 1 5 售后服务 3 3 4 3 5 3 显示器质量 3 3 3 5 3 3 “1”表示很差，“5”表示很好 联想=30*5+25*3+10*5+5*1+10*2+20*3=370 惠普=30*3+25*4+10*5+5*3+10*3+20*3=345 华硕=30*3+25*5+10*5+5*1+10*4+20*3=370 戴尔=30*4+25*4+10*2+5*3+10*3+20*5=385 东芝=30*1+25*4+10*5+5*5+10*3+20*3=29