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经销商区域拓展能力提升培训——展厅外展示自我介绍服务团队介绍 XXX汽车行业经验12年汽车行业服务经验。汽车设计与经济学本科、双学士学位曾经服务品牌：广州丰田、长安福特、一汽丰田品牌汽车公司。曾历任内训师、销售主管、销售经理、销售总监。咨询 / 培训行业经验3年专业咨询/培训行业经验。咨询服务品牌：一汽集团、一汽轿车、长安铃木、上海大众汽车、天津一汽、克莱斯勒。曾主导开发经销商网络营销组建指导手册、重点区域车展业绩提升现场辅导、经销商销售现场及运营能力提升辅导、客户满意度提升、大型市场活动策划及现场管理辅导等。咨询、现场辅导及培训服务天超过300天。 可执行的主要培训服务项目:经销商销售流程管理培训辅导车展专项辅导项目客户满意度提升培训与现场辅导产品专业知识、销售能力与实战技巧提升培训销售运营现场辅导照片课程目的提升经销商盈利能力提升经销商/品牌的知名度及销售量基于经销商/厂商市场营销战略下的展开掌握管理技巧明确特征定义基于客观数据基础所策划的市场活动熟悉操作流程课堂纪律 目录第一部分 展厅外展销(示)活动概述 第二部分 展厅外展销活动规划与实施 第三部分 展厅外展销活动管理 业务概述当今汽车市场经销店销售模式下，传统展厅销售仍居主流，展厅销量在所有渠道中占比高达7成或更高比率，因此展厅潜在客户数量规模的大小，将直接影响经销店最终销量。随著竞争益趋激烈与任务不断提高，经销商发现展厅客源终有天花板现象或为增加更 多的客流，其投入成本很高。以4S店展厅为中心以外的市场其实存在很大开发价值。? 展厅外展销活动是展厅辐射区域的延伸，具有接触面广、产品宣传效果突出、(辅助补 充)增加店头客源、服务老客户及支持二网等诸多优势与价值，展厅外展销活动已成 为经销店市场活动中的重要类型与组成。空白区域客流导向市场开拓展厅辐射区域外展活动动活展外展厅现场成交现地潜客增加经销店外展策略制定锁定区域目标客户群体区域销售网络拓展制定区域竞品攻防策略区域广宣投放执行市场活动实施通过经销店市场营销数据库，针对外展活动所需市场要素信息进行分析并得出以下成果区域特征分析市场份额分析竞争对手分析广宣载体分析相关营业数据 外展业务分类产品展示或市场开拓为主要目的突出品牌特点与经销商影响力为主要目的以静态展示品牌宣传为主要目的特定区域展示活动区域巡回展示活动附属型展示活动特殊商业区定展社区定展公共广场或景区定展大型驾校定展商场定展新晋建立网点区域展厅外展示活动计划制定巡展新品上市推广巡展区域大型系统会议展示（银行、电力等） 目录第一部分 展厅外展销活动概述 第二部分 展厅外展销活动规划与实施 第三部分 展厅外展销活动管理展厅外展销活动(示)实施基于战略而展开规划部门协作 标准流程外展实施的关键展厅外展销活动规划与实施外展活动中各部门的角色是什么？打酱油？打杂？销售部办事员？市场部 发起、策划、执行、管理发起、支援、执行客户关系部服务部发起、支援、执行发起、支援执行、监督办事员？先铺成下面原则重点规划逻辑体系1年度(或厂家)战略重点(市场/区域-县/镇市场)2选定此市场后，要摸熟此市场消费特徵-保有客户数及其满意程度购买渠道及习性…把握3在前面1＆2基础上 如何搞好外展活动-借助老客户当阶梯、当地刚好有文化活动、少数民族节庆或庙会、车展…可利用(时间及地点活动主题初步决定)4活动细部安排与组织5其他(网络广宣/二网搭配/活动前造势…）展厅外展销活动规划与实施满足客户需求销售流向分析提供此市场老客户能否利用(满意度如何?售后维修便利性如何?…)?锁定老客户(巡回服务)，开展新客户?或从潜客中发掘该县城掮客多?斩杀或纯粹全新开发市场…部门协作基础前一页决定的战略原则(活动地点依托大活动)提供这一页规划依据…日常工作中我们开展外展活动会采取什么样的流程？我们都做了什么工作？ 外展活动规划与实施话题互动 外展活动规划与实施?经销商市场营销战略?基于市场客观数据为基础设定活动区域和目标群体现场调研(场地探勘)制定活动方案物料准备人员准备现场预热现场执行外 展 活 动 实 施 流 程 外展活动实施外展活动实施关键阶段N-1周N周N+1周N-2周现场调研与预热活动执行店头活动与重点客户邀约活动方案制定注：一般规模活动至少需有2周以上的前置期间(Lead Time)，活动愈大或重要者前置期间需要拉长 外展活动实施设定活动区域与目标群体销售分析活动目标客户群体锁定活动区域设定活动目标的选定活动形式的设定广宣投放内容活动流程制定与物料制作服务分析客户关系分析销售分析包括??及分析表报服务分析包括? 同上于此类推 外展活动实施此时已经决定地点了因此分析需更针对性急深入分析数据来源信息来源内容分类渠道销售部车型销量销售渠道占比销售政策潜客结构库存状况展厅来店/电客流登记表销售报表CRM