李践-有效提升销售的大黄金法则4-定位策略培训讲学.pptVIP

李践-有效提升销售的12大黄金法则4- 定位策略;主要内容;杰克·特劳特（Jack Trout）;迈克尔·波特提出的竞争三大战略;特劳特的著名案例;;特劳特的著名案例;特劳特的著名案例;一、什么是定位;二、为什么要定位;1、解析客户的5大心智模式;①客户心智有限;②客户厌恶复杂混乱（定位要简洁）;吉列——剃须刀 箭牌——口香糖 柯达——胶卷 邦迪——创可贴 格兰仕——微波炉 耐克——运动鞋 可口可乐——可乐 百事可乐——年轻人的可乐 ;名字是最好的心智资源;③客户缺乏安全感 （定位要注重历史）;跟风购买 大多数人不知道需要什么 大多数人买他们认为该买的东西 随大流 我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的 社会认同原则，大家的选择，就是真理。;如何就对不安全感: 从众 寻求证明 相信传统 销售你的传统 可口可乐：正宗可乐 史坦威钢琴：不朽的乐器 Cross钢笔：始于1861年的完美经典 上海本邦菜：始于1856年 ——牢记你第一次成功的经验;④品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持）;一切与钱有关 现在美国一个品牌成功上市的费用要3000万美元，而品牌线延伸只要500万美元 在华尔街季度收入的压力下，高级经理没有足够的投入开发真正的新品。;2、品牌无限，供大于求;三、实现定位区隔的四个步骤;1、分析行业环境;2、寻找区隔概念; 关键： 定位不是传统营销的需求导向——人人都在寻问顾