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熟练的推销技能 寒暄 赞美 看 问 听 情景练习： 一位老顾客有几天没来了，今天一来就是高兴的样子，如何从寒暄到销售？ 情景练习： 一辆贵州牌照的小车进站，司机下车加油，车上还坐着几位没下来。（赞美） 情景练习： 一男子开一辆高档别克轿车在加油，加油员跨车高档，结果…… 。 * 口头推销常用语 折扣促销 促销内容：金龙鱼食用调和油1升装（原售价55元），促销装售价为44元。 促销用语设计 “金龙鱼大罐食用油仅卖8折。需要带一罐吗？” “金龙鱼大罐食用油大降10元销售，不带一罐吗？。” * 口头推销常用语 买赠促销 促销内容：长城赤霞珠（2008年）售价150元，促销价为120元，促销期间每瓶送高级红酒杯一对。 促销用语设计 “长城赤霞珠8折促销，还送一对高级红酒杯，非常超值，需要带一瓶吗？” “买长城赤霞珠，立省30大元，还得高级红酒杯一对，不带一瓶吗？。” * 口头推销常用语 新品推广 推广内容：香港美心冰皮月饼中秋上市。 促销用语设计 “中秋送礼佳品，香港美心冰皮月饼全面上市了，请随便品尝。” “请品尝香港冰皮月饼，味道很好的，很有特色，带一盒送人很有面子呢。” * 口头推销常用语 现场邀约 邀约内容：邀约进店。 促销用语设计 “我们便利店来了很多品，请进店随便挑选。” “我们便利店做很多促销活动，请随便参观，看有什么需要？” “开车辛苦了，请到店里休息一下。” * 操作要点及注意事项 促销用语设计 用语必须用简明、清晰、易懂，不能有歧义 促销用语不宜太长，20字以内为佳 商品信息必须正确（价格，规格，组合内容等） 促销用语表达 促销口语必须熟练顺畅 说出且坚决、自信、清晰 口头促销应该配合宣传用 具（如DM、产品宣传单张） * 敢于促进成交 二选一：“您看是要大的还是小的？”或“东西不错吧，带一瓶还是两？两瓶吧，前面路还长着呢。” 低损法：“这个真的很不错的，也不贵，就当尝个新，给你拿一个？” 求助法：“放心吧，拿一个用用，用好了帮我们宣传宣传。” 晕轮法：“来一个吧，我看到很多开您这样车的先生都要这个品牌。”或“这个走得最好了，都是高素质人群要。” * 练习 根据以下促销计划设计促销用语 序号 品名 促销规格 单位 原售价 促销价 促销内容及形式 1 景田矿泉水348ml 1*24 箱 48 40 整箱促销 2 农夫山泉矿泉水550ml 1*12 箱 18 15 整箱促销 3 娃哈哈纯净水596ml 1*12 箱 12 12 整箱促销 4 美汁源果粒橙450ml 1 瓶 3 2 特价促销 5 好丽友心有所薯(红酒牛排)104g 1 桶 8.5 13 15元2桶 6 鲁花压榨一级花生油5L 1 桶 114 100 特价促销 7 好丽友木糖醇粒粒出混合装110g 1 瓶 16 16 买粒粒出赠湿巾1包 清风卫生+护肤双效湿巾5片 1 包 2 8 2瓶汽油燃油宝赠18玻璃水 1*2 　 　 　 买2瓶赠价值18元玻璃水 9 哈啤清爽 1*24 罐 120 120 2箱哈啤赠12瓶冰露 冰露 1*12 瓶 12 10 力保健普通型100ml 1*10 盒 70 50 整箱促销 11 世奇泉天然苏打水350ml 1*12 箱 66 48 整箱促销 12 雅哈冰咖啡 1*15 箱 75 75 买一箱赠一储物盒 * 处理顾客异议的方法 异议不是投诉！但对销售进行会产生直接影响 举例：你们的商品怎么比超市贵？ 1. 但是法 先扬后抑。在运用但是法时注意以下问题： （1）不直接反驳 （2）选择好重新推销的角度 （3）转折自然，理由充分，言词恰当。 情景练习： 司机说：我的车使用4S店推荐的添加剂，不需要燃油宝。 你怎么说？ * 处理顾客异议的方法 2. 反驳法 适用于应对偏见、误解、无知等情况 （1） 说服有力 （2） 态度良好 情景练习： 顾客说：燃油宝不能加，不然会像吸毒一样上瘾，对车不好！ 你怎么讲 ？ * 处理顾客异议的方法 * 3. 转化法 利用顾客异议中有利于推销的因素，转化成说服 客购买的理由——以己之矛攻己之盾。 提示肯定顾客异议点，创造良好气氛。 认真分析和利用顾客异议。 直接针对异议引出话题。 向顾客提供正确信息。 情景练习： 顾客说：这个酒瓶上有“易捷”是不是假酒啊？ 处理顾客异议的方法 * 4. 补偿法 推销员利用商品优势的方面补偿顾客其他的利