《零售技巧(一)》-公开课件（精选）.pptVIP

COCO;*;*;*;秀才赶考的故事;一、高墙上种菜不是白费劲吗？ 二、不是多此一举吗？ 三、却背靠背，不是没戏吗？;一、你想想，墙上种菜不是高种吗？ 二、戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？ 三、跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？;积极的人像太阳，照到哪里哪里亮! 消极的人像月亮，初一十五各不一样! 想法决定我们的生活有什么样的想法，就有什么样的未来!;顾客的分类;创新型 特征： 1、前卫、标新立异，喜欢标榜自己 2、追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色 3、爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目 4、拥有个人风格，喜欢新款 5、喜欢导购的夸奖;创新型 应对： 1、介绍新款，重点介绍产品与其它产品的不同之处， 突出个性 2、表现出激情、冲劲、狂热 3、语言有趣味性，有幽默感 4、可以与之交流潮流意见 5、多夸奖，尊重;主导型 特征： 1、有主见和支配欲 2、清楚自己的需要，习惯自己做决定 3、愿意说不愿意听，喜欢别人认同自己 4、不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐产品 ;主导型 应对： 1、奉其为领导者，我们保持顺从的心态 2、给其空间在适当的时候打招呼 3、不要与其硬碰，听从指示 4、不要催促他作购买决定 5、尊重批评，邀请对方给意见 6、不要催促，但行动要配合得快;融合型 特征： 1、善于沟通，比较开朗、健谈 2、喜欢与人分享自己的快乐，谈及自己关心的人和事 3、喜欢受到重视及得到礼貌对待 4、不喜欢导购问“想买点什么？”;融合型 应对： 1、殷勤款待 2、多关心她，了解其需求 3、记住对方的喜好 4、关心他所关心的人和事 5、多加建议，加快购买决定，善于搭配式销售;分析型 特征： 1、先看价钱牌，特意找特价货品，细心阅读资料 2、细心、仔细、精打细算，要求物有所值，喜欢 物美价廉、物超所值 3、有时比较专业，了解服装，偏重质地做工 4、善于提问，要详细了解货品的特性和用途;分析型 应对： 1、多细心聆听顾客的问题和说话，有信心 2、保持耐心，拥有足够的专业知识 3、详细介绍物品的好处及强调物有所值之处;啊！来了一个大顾??，她是什么购买类型的顾客呢？冲动、没主见、腼腆、还是… …;购买过程中顾客的各种反应类型;冲动型;冲动型;没主见型;没主见型;沉默寡言型;沉默寡言型;多嘴多舌型;多嘴多舌型;博学型;博学型;权威型;权威型;腼腆型;腼腆型;理智型;理智型;无目的型;无目的型;让我们来讨论一下顾客都有哪些消费心理… …;6; 2 3 4 5 6 7 8 9 10 12 13 14 15 16 18 19 20 21 22 23 24 26 27 ;顾客消费心理 1、求实心理 惠、 用;顾客消费心理 2、好胜心理 胜过别人、炫耀自己、追求品牌 ;顾客消费心理 3、好奇心理 新鲜感、好奇心、尝试;顾客消费心理 4、求新心理 流行、新颖;顾客消费心理 5、求美心理 重视颜色、造型、款式等特定的文化品位;顾客消费心理 6、求名心理 注重服装的品牌、价位和公众知名度;顾客消费心理 7、求优心理 以追求优质产品为主要购买心理，对产地、厂家、商标等十分重视;顾客消费心理 8、求廉心理 以追求 、 为主。;顾客消费心理 9、模仿心理 以追求与 消费同步为主要购买心理;顾客消费心理 10、求速心理 希望得到方便、快捷的服务 ;顾客消费心理 11、好癖心理 以满足特殊爱好而形成的一种购买心理;顾客消费心理 12、求安心里 安全和健康，重视商品的安全性、无毒性等;*;销售语言;二、注意细则 （1）保持微笑，亲切自然 （2）热情诚恳，表里如一 （3）主动礼貌，声音响亮，吐字清晰 （4）举止得体，姿态优雅;三、进店语言 A、普通顾客 （1）问候式 （2）推荐介绍式 （3）兼顾式（接一待二招呼三）;三、进店语言 B、老顾客 （1）寒暄式 （2）直呼其名式 （3）亲昵招呼式;四、肢体语言 （1）介绍产品时，应站在一侧 （2）不要抱胸、插裤袋、手托下巴 （3）交流时，注视顾客的眼睛 （4）指引时，手掌向上，指出方位 （5）接递物品应双手 （6）帮顾客整理衣物应轻巧利落 ;五、发问技巧——销售就是发问;1、问简单的问题;2、问YES的问题;2、问YES的问题;3、问“二选一”的问题;4、不连续发问;5、错误的问题;6、少用否定句，多用肯定句;7、先贬后褒法;8、多用“是、但是”法;9、巧用展示流行法; 色彩原理; 一. 色彩的分类： 1.三原色：红，黄，蓝 2.有彩色 3.无彩色：黑，白，灰 二. 色彩的三要素