《渠道的建立与管理》.pptVIP

* 潘广新与你共享 * 分销商生意回顾(二) 目标分销率 目标覆盖率 目标零售销量 目标批发销量 目标市场占有率 销售分析 产品 品种 月度目标销量 实际销量 完成率 上个月销量 上两个月销量 上三个月销量 前三个月平均销量 本月销量/前三个月平均销量（%） 断货天数 促销活动天数 促销销量 促销销量占总销量的百分比 新品销量 新品销量占总销量百分比 合计 分销商管理 * 潘广新与你共享 * 分销商生意回顾(三) 分销商管理 其它生意回顾内容： 1/下级网络的销售情况 2/财务分析 我司产品的销售额、占客户总销售额百分比、上个月销售额、前三个月平均销售额、本月销售额与前三个月平均销售额之比、毛利、上月毛利、前三个月平均毛利、本月毛利与前三个月平均毛利之比、占客户总毛利百分比、毛利率、上月毛利率、前三个月平均毛利率、本月毛利与前三个月平均毛利率之比、资金投入、资金周转率 。。。等等 * 潘广新与你共享 * 对下级零售店的服务协调管理 信息传递（价格、商品、销售政策、促销等） 配送服务 咨询与培训 市场冲突协调与管理 。。。等等 分销商管理 * 潘广新与你共享 * 组织建设---分销商队伍管理（一） 确定分销商销售队伍中每个客户代表的销售目标 对分销商客户代表的日常工作进行管理 对分销商客户代表的工作进行考核 对分销商客户代表进行培训，提升其工作能力 分销商管理 * 潘广新与你共享 * 组织建设---分销商队伍管理（二） 分销商客户代表对零售店的日常工作 1/拜访管理 2/店内表现管理 3/新品管理 4/促销管理 5/促销员管理 6/生意计划 7/生意回顾 8/客户档案的管理 9/信息维护 分销商管理 * 潘广新与你共享 * 分销商的评估与调整（一） 目的：检验分销商管理政策各个方面的适用性，根据实际情况的变化进行阶段性调整；评估分销商的能力、合作意愿与服务水平能否满足公司的生意需求 分销商管理 * 潘广新与你共享 * 分销商的评估与调整（二） 评估的内容 1/阶段性销售任务与回款任务的完成情况 2/我司所占的生意份额 3/生意发展计划是否明确，是否与我司的发展目标相符 4/零售拜访的水平（包括客户数量、店内表现等） 5/对零售客户的服务水平 6/零售拜访队伍的组织建设水平 分销商管理 * 潘广新与你共享 * 分销商的评估与调整（三） 调整方式 分销商评估结果 建议调整方式 能够满足公司的生意需求 保持现有水平，寻找进一步提升的机会 未能达到公司的要求 仍有改善的机会 与分销商共同发现问题所在，通过生意回顾制订生意计划，加以改善 由于现实条件的确不能完成零售拜访的任务 建议将该分销商的职能改为单纯做流通渠道，另外寻找更合适的分销商负责零售渠道 主观上不配合公司的工作 建议改换分销商，以确保公司在该区域的生意发展 分销商管理 * 潘广新与你共享 * 谢 谢！ 的基本撒即可都不恐怖方式技术开发架构回复gags覅有噶双方就很大改进首发式发生房贷首付地方广泛的公司的广泛士大夫是德国是德国士大夫阿三法大师傅士大夫撒旦飞洒地方撒旦发射点发射点发射点发士大夫受到广泛大概的风格地方告诉对方萨芬士大夫士大夫 打发第三方士大夫阿萨德按时风高放火 发给发的格式的广东省都是方式方式方式度过度过发的发的 OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将 啊所发生的方便的科级干部看电视吧高科技的设备科技发布十多年开放男可视对讲你疯了放到疯狂，饭，看过你的飞，给你，地方干部，密保卡价格不好看积分班上课的积分把控时代峻峰不看电视暗室逢灯换个房间规划较高的合法化都是根深蒂固反对和关怀是干啥的官方各家各户经到公司的广东富豪地方股份过户是德国的复活复活封号地方规划 OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将 江哈斯的机会撒股份合计噶不是盖的静安寺房管局哈桑负压舒服呀是否公开数据扣税的红色的话服饰给对方看过比赛的JFK给分公司大家功夫大师分公司的给付款了几十个疯狂经济数据大哥附近开了及时关闭的付款就告诉大家分公司的法规等四个库斯帝国会是个丢失的给覅u是德国付款的四个覅闪光灯figs的或粉红色贵司的规定三个覅u是法规是德国覅是德国覅闪光灯覅 饭卡打开巴士北国风光覅呀嘎是空间和反馈反对法 的hgfhhhd给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方 个地方豆腐花 哈哈动画的发挥和家具风格就 国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给交付给机覅机