大客户销售技巧-spin高级篇(工业品营销管理)资料.pptVIP

32 请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？ 33 何时该用？何时避免使用？ ? 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。 ? 应尽可能多的使用暗示 询问 问题点 状况 后果 * 1 大客户销售技巧 SPIN高级篇 可 2 销售会谈的四个阶段 开场白 调查研究 证实能力 获得承诺 ?开始 ?建立你自己可以问 问题的地位 ?问问题 ?明了顾客的需求和关心 ?表明你如何可以 帮助顾客 ?赢得继续进行下一 步的许 3 策划 ? 策划是系统地有目的地对销售会谈有作 用的行为。一个好策划就意味着通向销 售成功的路你已经走了一半了。 4 定位难题—解决 ? 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策 5 策划 ? 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏