大客户销售策略跟技巧实战训练讲义--tsp1981.pptVIP

大客户销售策略与技巧实战训练 主讲：詹志勇 依赛伦思管理顾问公司 首席讲师 中兴通讯学院 特聘培训师 主要内容 1、我们的工作 1、销售的本质 2、大客户销售的特征 3、大客户销售的关键技能 2、工作的我们: 大客户经理素质训练 3、客户销售策略 1、挖掘客户需求的技能 2、满足客户需求的销售流程 3、八种武器 第一节:我们的工作 游戏一:现场交易 营销实质就是换钱 营销发展了几十年，但本质还是交换 举起的是资本和财富 小钱是卖方，大钱是买方 以小博大是营销高手 问题：同样的钱，为什么不同的业务员能换到不同的价格？ 第一节:我们的工作 游戏二： 代理商谈判演练 讨论 成交结果统计：活雷锋有几个？ 为什么结果各不相同？ 谈判过程中谁先开价？ 对方感觉如何？ 第一节 我们的工作 工作中面临的挑战 大客户销售的特征 大客户销售的理念 工作中面临的挑战 竞争对手的压力 客户的暗箱操作 客户的价格异议 拜访决策者的障碍 客户的消极态度 目标客户的选择 建立‘内线’的困难 销售技巧的不足 大客户销售的特征 销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 客户对价值和解决方案的关注 售后服务的权重 决策失误的