xx新世界销售方案计划（ppt78页）.pptVIP

目 录 1、理 解 篇 2、思 考 篇 3、执 行 篇 前言 作为新世界在广州市场最新推出的高档住宅项目，凯旋新世界的定位在珠江新城的核心。通过新世界集团丰富的房地产开发经验，可以确信，凯旋新世界将成为广州高端产品市场的又一里程碑。 在明确了方向之后，我们需要的是能将新世界的战略在营销实践中有效的执行。 前言 在广州市场拥有超过十年的房地产项目操作经验的****，拥有强大、稳定的执行队伍，到位、彻底的执行能力，正是****制胜的法宝。 在本案中，我们将根据对项目的理解，对如何在营销实践中就凯旋新世界项目营销的战略贯彻执行提出我们的销售服务方案。 一、理解篇 1、品牌理解 新世界品牌含金量，蕴涵着市场权威优势 2、项目理解 （1）项目优势(Strength) （2）项目劣势(Weakness) 市政配套滞后 不良环境因素 视觉冲击仍有提升空间 部份产品竞争力有待提高 （3）项目机会点(Opportunity) 高端需求增长体现 区域板块愈发成熟 规模开发趋势 项目个性元素吸引 （4）市场威胁点(Threat) 市场关注度难以集中 优质高端产品的受众深度备受影响 景观优势被淡化 时间差导致时机压力 价格竞争威胁 可以归纳我们目标客户的社会特征为： 他们的置业心态 A.?? 认为住宅是尊贵身份的体现 B.?? 容易接受新观念、新事物，具有超前的远见 C.?? 对邻里素质要求高，强调是富人聚居的国际化社区 D.?? 以自住为主，少数客户会以投资为目的 E.??? 倾向于稀缺的区位优势、景观资源 他们的置业心态 F.???喜欢有主题个性、具备一定文化价值底蕴的社区 G.?? 注重幼儿园、小学和初中等基础教育的综合素质 H.?? 希望实现高科技智能化家居生活，同时社区配套齐全、生活享受随手可得 I.???巨细兼顾，重视开发商对细节的处理、完善 J.? 希望社区具有可持续发展前景及较高的附加值含金量，能令产品价值持久稳固，同时具备可观的升值潜力 …… 此外，对于服务，他们希望—— 周到、系统、全面的专业服务指引 尊贵、专属、有差异的高端服务质素 二、思考篇 在对本项目的产品定位以及目标客户定位作了以上认识以后，我们继续对项目的推广做思考： 二、思考篇 推广策略的有效执行将是项目能否获得市场瞩目的重要因素，而最后达至成交则是项目所有营销工作的核心目标。 而在项目的实际执行过程中，市场推广与现场销售服务是缺一不可的关键环节，两者在操作的时候应该获得紧密地配合。 二、思考篇 结论： 二、思考篇 二、思考篇——销售服务体系 三、执行篇 1、销售服务要充分体现项目策划的战略意图。 2、通过科学系统的现场销售管理促进销售，展现项目形象档次，实现附加竞争力的提升。 3、以完善、标准的服务建立良好的有效客户关系资源网络，创造更广泛的营销网络。 4、有效及时的信息反馈提供更准确营销方面指引 三、执行篇 1、符合项目定位 三、执行篇 2、“三化”要求——专业化、全面化、标准化 三、执行篇 如何吸引高端客户的注意？ 如何突显项目的尊贵形象与档次？ 如何引起市场的关注甚至轰动？ 根据本项目的特点，我们提出凯旋新世界项目的 国宾式服务： 目的： A、 服务能充分体现项目形象； B、 为客户提供针对性、一对一服务； C、 服务是一种专业，也是一种艺术 主要硬件支持： 1、高标准、高规格、高格调的销售场地包装； 2、现场设备、用具采用电子化、信息化； 3、设立独立洽谈间，保证客户洽谈内容的私密性； …… 主要软件要求： 1、统一的专业服务形象； 2、良好的综合素质； 3、高雅的举止； 4、恭敬、标准、主动、热情的服务态度； 下面将以预约客户的接待过程展示国宾式服务的概况： 1、客户电话预约，CRM专责人员利用客户来电电话迅速从CRM系统调出客户资料，接电话时立即以客户所说的语种，称呼“x先生/小姐”向客户问好； 2、CRM专责人员将客户预计到达时间与负责该客户跟进的置业顾问或客户经理沟通； 3、迎宾员根据CRM资料，从车牌识别客户资料，开车门既称呼“x先生，早上/下午好”； 4、置业顾问/客户经理直接到客户下车处迎接客户； 5、如有儿童同行，则有专人照顾； 1、服务人员根据CRM资料直接为客户递上客户喜爱的饮料、点心、香烟； 2、客户在项目参观过程中，所有人员均以“x先生/小姐，您好”向客户问好； 3、置业顾问在介绍过程中能解答客户关心的各种问题； 4、客户在现场的所有洽谈过程在独立洽谈间内完成； 5、计价纸、认购书等由电脑计算、打印，由专人传递，计价纸上有客户的称呼； 6、所有认购书签署、交款过程均由专人负责在客户身边完成。 …… 三、执行篇 准确、到位地贯彻执行以上所述理